2019-5-6 18:56 | 发布在分类 / 淘宝开店运营 | 阅读：839
很多商家每到产品淡季，就感觉无可奈何，不知道怎么做营销了，今天小编就来和大家探讨下淡季的营销策略 一．首先必须要提到的关键点就是店铺布局：一般情况在运营店铺时，第一步是是规划产品线，找出那些比较有市场潜质的产品，确定好哪些是带动店铺人气的，哪些产品是集中赚利润的，根据不同的目的进行规划分类。通常一个店铺中的产品可以分为引流款、利润款两种类型。 1.1引流款 引流款又称作主推流量款。店铺上新完成后，需要引流款作为流量的突破口，拉新店铺流量与人气，带动引流款本身以及其他款的销量。提升销售额的同时，带来更多的自然搜索流量，是店铺运营的突破口。 引流款作为代表店铺冲锋陷阵，斩获流量的“带头兵”，除了做好视觉和内功，一般需要具备一下某些优势：一定的价格优势，受众面广，点击转化高等。 除了引流款（爆款），还要有仅次于引流款的接替款（次爆款），接替款要求单品转化率稳定，销量和流量跟店内爆款差别不太大，或者排行靠前；与现有爆款在品类、款式、属性等有一定差异。接替款不仅可以降低主推款衰退时对店铺造成的冲击，还可以拉新类目流量，比如店铺是销售猫粮和狗粮的，那么在一两款猫粮卖的很好的情况下，可以打造狗粮爆款；店铺是卖女装的，在T恤很火的情况下，可以打造牛仔短裤或者裙子等爆款，形成爆款群，提升销量，拉新流量，增强店铺抗风险的能力，增强店铺的关联销售。 在引流款的规划里面，我们也时常会拿一些款来做活动，活动款也是引流的一种手段。 1.2利润款 开店铺的目的是为了赚钱，所以店铺必须要有利润款。通过引流款获取到的流量，第一步多是向利润款的产品上引导（关联、推荐、海报等），带动销售。店铺中利润款宝贝数量占比要更高，可以丰富产品线，让客户有更多的选择余地。 利润款一般能为店铺带来80%以上的利润，虽然该类型产品的价格普遍高于引流款，但产品能成为利润款，肯定是具备自身特点的。利润款应适用于目标客户群体里面一些特定的人群，这些人群追求个性，对产品的要求会更高。 在前期选款时要提高对数据的挖掘，分析出适合他们的款式、设计风格、价位区间、产品卖点等多方面因素，只有抓住他们的心理和偏好，吸引到目标群体，让顾客真的喜欢该类型的产品，才会愿意以更高价格去购买产品。 二．专属人群定位近两年千人千面展现越来越成熟，消费者的人群标签也显得越来越重要，不单是老店铺需要去做消费人群选品和图片设计，人群引流，就是我们很多的新手卖家也是需要做的，因为从一开始就把人群做好了，你就可以避免后期的走弯路，因为一旦人群乱了，你需要调整过来，是需要花费很大的精力和广告成本的。 可能有新手掌柜要问了，我的是新店，没有这样的数据，怎么办呢？其实和老店铺的操作方法是差不多的，只能会有些不同，比如你的消费层级还是白纸一张，没有出现这样访客结构单一而且转化最低的访客占比大部分的情况，所以在人群这一块你少了调整的过程，但是需要去培养正确的人群，主动去引精准的人群，比如你的店铺假如是100元左右的客单价，你就需要去引100元以上的人群，100元以上的访客多了，影响到系统的判断，系统就会在自然流量这一块，也主要给你引进100元以上的免费流量，那么你的访客消费层级的结构就良性了。 根据千人千面的展现逻辑，你的产品什么人群数量最多，系统就会判断你的产品是什么人群喜欢的，就会源源不断的在淘宝搜索和首页搜索，或者内容达人搜索等方面，给你引入该画像的人群，因为系统会以为，你的产品，就是这类人喜欢的。 三．直通车布局很多中小买家还是要以一个中心发展，什么中心？这个中心就是小而美的店铺，之前和一些商家朋友交流的时候，我就会经常说的一句话：你为什么总是和大店铺比较这样比较那样，人家日销几万几十万，你只看到别人的数字，为什么不想一想别人为得到这个数字的背后付出了多少人力物力财力，这些都是你看不到的。 做直通车的目的是为了给店铺带来潜在购买者，是有意向但不能保证一定会成交的客户，由此可见店铺内功的重要性。 千万不要沦入为了低价而低价，一件针织衫原价100元，促销价10元，平时不穿针织衫的人是不会买的。 再一个就是直通车账户数据目标的确定，有目标，才会知道数据差距，才会产生优化和改进的方案。不同的店铺，在做直通车推广的时候，目标是不一样的。有些店铺，就是以流量为导向，直通车的主要目标是为了引流，吸引到足够的流量以完成全店的销售任务，那么这样的店铺，首先得明确直通车承担的流量目标，然后以这个目标为导向，来进行关键词数据的优化。而有些店铺在需要直通车带来流量的同时还要考虑直通车账户本身的投入产出比，那么也需要我们在优化之前首先明确我们直通车账户的投产目标是多少。 直通车投产比的盈亏平衡点我们一般按照以下公式来计算：直通车的盈亏平衡点=1/毛利率 如毛利率为40%的产品，那么我们的直通车盈亏平衡点为1/40%=2.5，那么我们的目标就要大于2.5，店铺直通车本身才能盈利。当然也有些店铺靠全店销售额的百分比来控制预算，也是一种方法。 本文版权归口袋网小编所有，独家授权于口袋电商课：www.kodai123.cn，任何形式转载请联系作者。淘宝开网店教程，帮你入职电商运营、提升运营能力！ 推荐阅读： 我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
