请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
开店创业网  >淘宝开店 > 淘宝开店运营  > 价格打战?找出淘宝不赚钱的原因

价格打战?找出淘宝不赚钱的原因

2019-3-29 20:07 | 发布在分类 / 淘宝开店运营 | 阅读:781

电商购物对于我们传统的线下消费来讲,解决了一个对于消费者而言,非常重要的一个问题:价格比较。因为在线下,你的进出店成本是比较高的,但是在互联网上,你的这个进出店成本是可以忽略不计的。

在网上甚至有专门的比价网站和比较软件。但是这个对于商家而言,貌似不是一件特别美好的事情。我在前几年的时候去南通,那边是家纺的生产加工基地,很多的工厂都在淘宝上做,跟他们聊的时候,他们说的最多的一句话就是:太难做了,大家都在打价格战。因为价格很透明,你卖138就卖不出去,因为很多人都卖108,这样整下去,再加上推广成本什么的,不亏钱就不错了。

貌似陷入了一种死循环,是一种类似于囚徒困境的境地:大家都虽然都知道卖高价更好,但是都无可避免的陷入到低价竞争当中。那么,今天我们就聊聊:难道做淘宝就一定要打价格战么?价格战的本质到底是什么?你有没有机会或者方法可以脱离这种价格战呢?

1. 首先我们要搞懂,为什么会打价格战

其实这个很简单,当你和竞争对手卖的商品没有差别的时候,也就是同质化,消费者找不到可以为你的商品多支付溢价的理由。既然是同样的东西,那肯定是谁便宜就买谁的了,这是价格战的根源。
价格打战?找出淘宝不赚钱的原因

那么如果想打破这种价格战,方法实际上也只有一个:切断这种根源,避免同质化,去从各个角度,各个渠道创造消费者愿意买单的差异化。换句话来说,你必须通过一些跟别人不一样的东西,去制造“溢价元素”,而这个溢价元素让你的成本增加很低,甚至没有成本。

2. 接下来的问题就简单了:如何去寻找这种“溢价元素”

其实很多人认为,在寻找这种溢价元素的时候,仅限于非标准化商品,对于标品来说,很难,或者几乎没有,其实这体现了一种思维的局限性:谁说寻找这种溢价元素就一定要从产品本身去寻找呢?

比如,我们就拿阿芙精油来举例,说句心里话,阿芙精油的价格在淘宝市场上,价格真是偏贵了(甚至都可以说是很贵)。做了一个思维导图【2017年淘宝最新自然搜索权重模型及优化技巧】,那么他的“溢价元素”是什么呢?我们或许可以从他的累计评价详情中能看出一些端倪。
价格打战?找出淘宝不赚钱的原因
你几乎可以在阿芙店铺里面80%以上的评论里面看到这样的描述:送了很多小赠品、有好多小礼品、非常感谢客服妹妹申请了那么多的小赠品……

没错,赠品策略就是阿芙的“溢价元素”,并且送很多的小赠品,成本高么?你注意,是小赠品,送十几样,成本也不过就十几块钱,但是这十几块钱的成本,可能就带来了几十块钱的产品溢价。

其实,赠品谁都会送,关键你能把他送出一种境界来,送成一种“溢价元素”,这也是一种本事。

3. 非标准化商品的“溢价元素”挖掘

非标准化商品在挖掘溢价元素的时候,相对来说还是比较简单的,因为你可以从产品本身去挖掘。这类产品没有明确的标准,你只要有特定的优势能够让消费者情愿买单就可以了。比如说下面这种产品:
价格打战?找出淘宝不赚钱的原因
你看第一张图,是常规的牛肉酱,一般情况下,那就大价格战吧,差不多十几块钱一瓶,一般都会三瓶、四瓶、甚至十几瓶这样去卖,这就属于没有溢价元素的。

然后你在看第二张图:谁说牛肉酱就只能有牛肉了?来,我再给你加上一个高端的食材:鲍鱼。每瓶牛肉酱里面有两个鲍鱼,那大家知道两个鲍鱼的成本是多少钱么?大家可以自己去1688上看看。两只鲍鱼的成本不可能超过20块钱,但是这个商品已经可以卖到将近60块钱了,针对原来的10几块钱,溢价的幅度很高吧。

再看第三个,核心是:牛肉含量高。我的牛肉含量超过了50%,你们是多少,20%?30%?都不行,看我吧,直接到50%。这些都是可以成为“溢价元素”的,而这种“溢价元素”实际上并不是很难找。

我有一个朋友,是做果脯的,按说这种东西,都要一个比较长的保质期,可是他给自己搞了一个溢价元素:没有任何添加剂和防腐剂,所以保质期很短,你收到商品后,一定要尽快吃,否则就会长毛了。然后他的果脯卖的就是比别人贵,并且还贵很多。

4. 服务等因素也可以作为溢价因子获取的突破口

比如说山地自行车,这种东西你基本可以认定为是标准化的商品,那怎么才可以溢价呢(当然,这里忽略品牌溢价)。

所以,寻找溢价因子不要仅仅局限于产品本身,有更多的渠道都可以找到。而找到这种溢价因子并且发扬光大,是你脱离价格战的无上法宝!想在淘宝上赚钱,你必须要学会的一件事情,就是脱离这种价格战的束缚,去找到溢价因子!

我是【王子明】,7年电商实战创业者

如果你正在电商创业,一定要加我微信【kd1283】

免费领,今年最新的36套实战运营玩法。

网站简介:开店创业网是提供淘宝,拼多多,抖音开店运营推广经验和开店流程干货,免费分享更多开店锦囊新动态以及教程视频信息,提供给商家商机交流的创业平台。
©苏州口袋教育科技有限公司 苏ICP备19037184号-16