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店铺应该如何参与活动呢？有什么技巧？

2019-9-13 09:47 | 发布在分类 / 淘宝开店运营 | 阅读：888

我们常说商场如战场，这句话被大多数人认为是形容商场的残酷，其实并不全是。两个国家打仗，首先重要的是庙堂之战，明明双方各方面实力不相上下，你非要一口气打的人家亡国灭种。先不说能不能成功，即便真的成功了，自己的国力也消耗的差不多了。转手就让旁边等着的老李给撂倒了，自己痛快了一时，却给别人做了嫁衣。所以庙战是要先客观分析彼此情况、在不同的时间点做出决策、明确谁来打、怎么打、打到什么程度，这个是战略。然后才是战术，到底是要围城打援还是围魏救赵，是在一座城上和敌军死磕，还是占据周边更多的城市！

商场也同样是这样，先知道自己应该什么时候打，再结合自己的情况知道用什么打，打成什么样？是遍地开花的多店多商品，还是集中力量占据主城？如果说商品是军队，那么让这支军队成为精锐的战略武器——价值爆点是什么？明确这些，做店的战略方向才能有后续的动作。打烂仗要想成事只能拼运气，没有人能一直好运的。所以先明确自己的战略方向，就显得尤为重要。明确了这些，接下来我们就来聊聊今天的主题——如何参与活动。

官方日常活动中最给力的是聚划算和淘抢购，这两种活动的审核机制基本相同，分为机审和小二审核两部分，整体的机制有点像是赛马和搜索的融合版，活动每期报名的商家有很多。假设报名的商家有100个，但坑位是有限的，只有 10个，那机审的时候就要从这100个商家里选择10个以上数据表现比较好的进入到小二审核环节。举个栗子，假设此次活动被选入的有20个，通过数据选好后，小二再从这20个商家里选择10个他认为OK的商家参与这期活动。

我们刚才提到了一个关键词，叫数据好，那么这个数据好的标准是什么呢？是销量吗？销量的确是一个重要的部分，但不是全部，要不然就成了纯粹的销量比拼了。它和搜索一样，是由多种数据维度组成的算法，在这个算法下每次选择的商家的数据不是恒定的。可以简单理解为：先出综合数据最好的前20名，这些数据，根据经验，我把它分为3大部分：加权、降权和召回。

01

加权项相关数据有哪些？

加权的项有很多，为了方便理解我把它归纳为两种类型，一种是销售能力相关数据，一种是转化能力相关数据，先说销售能力相关，主要包括：

1、过去30天确认收获订单金额

2、折扣力度

3、商品应季性，销售成长曲线，属性

4、优质评价

5、整店销售

这里有一些注意事项，首先是金额那一项是确认收货的订单金额，而不是成交金额，这个数据主要是为了避免那些报名前刷成交，报名成功后退款的商家。这种机制下，已经销售时间比较长的商品更占便宜，如果你是新品，最近30天确认收货金额不高也不用担心，因为所有的指标都会变成加权的系数，这项指标不高，其他的高就好了。

其次是商品的应季性，夏天卖蚊帐，冬天卖棉被，这种常识不用我多说，大家也知道。关键是时机的选择，假设我是做服装的商家，现在正处于季节变换的时候，夏装接近尾声，秋装刚刚起步，我报什么商品更容易满足商品应季性这一条？答案是秋装比夏装更容易，因为平台固然喜欢选择成熟期的商品，但季节交替是没有办法的事，在这个阶段他更愿意选择成长期的商品，而不是衰退期的商品。

然后是销售成长曲线，一个商品的成长曲线说明这个商品的潜力。这里面有个误区，之前有人问过我，是不是我每天都比前一天销售的多，这个成长曲线就没问题？那么我就想反问了，你是如何保证自己每天都比前一天销售多的？靠作弊吗？你不需要保持每天都比前一天好，正常经营，偶尔有些回退是正常的，只需要整体的销售趋势看涨就可以了。

最后是整店销售，这个可能你会有点奇怪，我报名的是单品啊，怎么和整店销售有关呢？你见过那种没有几件销量但是依然能上活动的商品吗？这是我们说的第一个注意事项，新品没多少确认收货金额，但其他权重很高还是能参加的。其中一项数据就是整店销售，这项数据说明了你整体的经营能力、成交能力、引流能力，所以很重要！这个数据在文章后面我还会提到。

除了销售能力相关，再就是转化能力相关了。和转化能力相关的主要数据有：

1、单品转化

2、全店转化

3、推广效果

4、收藏加购转化率

同样，转化能力相关也有一些注意事项，首先说两个转化率，单品转化很容易理解，但考核全店转化是什么鬼？起初我也没关注过这个数据，直到有一次我用一个店铺去报名聚划算，连续几次被拒，这个店不是爆款型的，是平销型的店铺，报名的单品转化是OK的，当时因为正大面积的调整装修，做了很多尝试动作，所以整店转化略低，当我调整完整店装修后整店转化平稳了，报名就通过了。后来我又用两个店铺验证过，果然是和整店转化也有关系，而且关系还不低。

其次是推广效果，这个数据并不绝对，不是所有类目都对这个数据有要求，但标品类的商品这项数据比较重要，而且这个数据机审和小二审核都看。其实就是要推广证明你有除了活动渠道外的其他流量补充渠道，然后ROI不能太低，证明你其他流量也能成交。活动小二很清楚，如果你参加一个活动，没有其他流量补充或者其他流量没有转化能力，这个活动效果是很难保证的，所以在机审就开始把控了。

最后是收藏加购的转化率，注意啊，光有收藏加购数量是不够的，收藏加购的人还要有购买，这个数据说明消费者对商品的喜好，以及经过对比后最终说服消费者购买的能力。

02

哪些属于降权项目

刚才说的是加权项，还有一些降权项，降权方面首先要对应加权，也就是说刚才哪些数据表现不好，对应的是要扣分的，除了对应加权项之外，还有一些数据会导致降权，主要包括：

1、退款率

2、违规没扣分

3、30天确认收货率

4、退款纠纷率

5、DSR

这些数据都比较容易理解，唯一需要单独注意的是违规扣分这一项，有的时候商品会出现一些“被违规”，就是说本来我们也没有什么恶意违规的操作，但就是一个不小心被提示违规了，比如违背承诺主动赔偿了，描述不符第一次下架的等等。这种虽然没扣分，但相应的会有审核上的降权处理。

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召回

机审降权规则说完，咱们谈一下召回。所谓的召回，就是指触犯其中一条就把你从活动列表里删除了，这些规则是活动的底线。主要包括：

1、DSR低于4.6或4.7

2、实物占比不足95%

3、退款纠纷率高于0.1%

4、违规扣分

5、60天内虚假交易4-14分

6、图片价格等规则不符

关于召回没什么商量的余地，都要遵守，唯一需要解释的就是关于DSR，这个看行业，比如你是卖高端男士内裤的，全行业DSR都很高，你4.7都到不了肯定是不行，甚至你正好4.7都很难通过。但如果你是卖大学生宿舍的吊椅的，整个行业DSR基本都是绿的，那你别低于4.6就行了。

04

小二审核看哪些数据

上面我说的这些都是机审，小二审核方面，主要看两个率——销售业绩和售罄率。你的商品能证明你可以出色的完成这两项指标你就能通过审核。

首先说销售业绩，怎么证明自己的能够完成小二期望的销售业绩？假设你们类目聚划算的单坑产出是20万，那你整店一定有远超于行业坑位要求的销售能力，在小二看来，活动要求是20万，你整店月销是40万，你打算通过一场活动卖出半个月的销售，那这种可能性太低了，他不会给你通过的；但如果你整店销售是80万，你打算通过活动卖出一周的销售，小二想想还是有可能的。再加上你转化能力和推广能力各方面的数据都OK，那恭喜你，成功概率很高了。

除了证明您自己的业绩完成能力，报名商品和时机也有很大关系，前面我们提到一个关于换季选择商品的问题，这是其中一个选择注意事项，还有其他注意事项。首先你要盯紧行业参加活动的人的销售情况，之前一段时间全都是卖衬衫的，而且销售越来越不好，你再报衬衫就很难通过；其次是上半程和下半程的报名商品也有区别，打比方说，如果小二这个月的KPI是1000块钱，他一不小心完成了2000，那他下个月的KPI可能就要2500起了，这对他来说不是什么好事。正常情况下他都会上半程求稳，先用一些稳定能出业绩的商品跑个七八百，再选择去做新商品类型的测试，为下个月打基础，所以啊，上半程一般用行业热销的报容易通过，下半程用之前一段时间没怎么参加过活动的商品类型比较容易通过。

最后一件事就是售罄了，这个和货值有关，需要你报的库存符合你的完成能力，而且超越同行平均，甚至是超越同行优秀，会比较容易通过。注意，这里最重要的不是货值大，而是能完成，符合自己的能力，其次才是货值大。这个数据我没有通过软件去检测过，一般都是保持对行业活动的关注，这个数据自然逃不过你的眼睛，而且还能同时关注下，不同的活动形式对效果有什么影响，何乐而不为呢？

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