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客单价高转化低?教你看懂行业数据,迅速突围!|口袋电商课干货

2019-4-20 17:49 | 发布在分类 / 淘宝直通车 | 阅读:874

关键词:行业特性,店铺拉新收割
适用行业:不限
适用卖家规模:不限

我们在平时运营店铺的过程中,会遇到自然搜索流量低、转化低、成交周期长、价格战、买不到流量等问题,特别是转化周期长的店铺和产品。

我们用付费推广,是为了提高销售额和店铺层级,比如家装行业,它的客单价比较高,如果它的直通车越赚钱,那给店铺带来的成交就不会多。

所以这类店铺在开直通车的时候,看数据不能只看投产比。

那今天就拿家装行业举例,和大家聊聊转化周期长的商品如何运营,主要理解下面3个问题:

1.如何了解自己行业特性?

2.店铺拉新技巧?

3.钻展收割玩法?

一、了解行业特性

想了解自己行业的特性,一定要学会看数据。

1.客群占比

拿灯具这个产品举例,我们在生意参谋的行业客群里,可以看到客群分布占比、职业、年龄等相关信息。

那你觉得灯具在用直通车和钻展推广的时候,投男性用户挣钱还是投女性用户挣钱?

有没有掌柜凭感觉认为是男性多的,但是从下面生意参谋数据来看并不是这样。
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从上面数据图中,我们看到年龄分析数据中,女性占了49.22%,还有1.86%淘宝分不出男女的,就不用管了;

然后25-29岁的人群占了21.93%;

2.城市购买量

而客群占比前三的省份:广东、江苏、浙江;人群比较集中的前三大城市在杭州、广州和上海。

是不是有掌柜觉得肯定一线城市购买量比较高?

其实,每个年龄段都有市场,但市场分大小,一线城市用户的消费能力、消费档次都是比较高的,他们可能会选择购买进口产品,或者线下购买。

这下该知道自己广告往哪投,往哪个年龄层投了吧?

反过来说,如果你推广和设计的产品,符合的是40岁女性的审美,那你在店铺的生意还能不能做好?

所以强调了很多遍,现在是数据化营销,一定要懂如何看数据。

当你什么都不懂的时候,直接开直通车,你就会开大词出高价,淘宝让你开什么人群你就开什么人群。

但当你懂数据的时候,你就会去看这些成交都在哪些省份城市、哪些年龄段,所以哪个挣钱就开哪个。

二、店铺拉新技巧

1.做营销方案

做付费推广的前提是做好营销方案,我们看下这两张灯具的主图:第一个宝贝468元,第二个宝贝满3000-800,这两款产品消费者会有什么想法?
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我们天天在淘宝看产品,可能觉得没什么特别的,但客户搜这个产品可能是第一次看,所以你要站在客户角度去看待你的商品。

再举个栗子:有客户进店会问你有什么优惠?

普通掌柜说最低价了,暂时没活动,那你这花钱买来的流量就丢了;会做生意的掌柜会告诉用户现在店铺正好有个活动,你先把商品拍下,我来申请折扣。

2.直通车人群区分

直通车是为了更多的用户看到你,一般推广渠道有3种:

①智能推广:带来精准的客户,对于中小卖家和新推广宝贝来说是比较好的。

②定向推广:对一些意向客户投广告,但在家具类目中转化的效果不是特别好,看抖音看的正起劲,看到了你的沙发广告,如果觉得还不错,客户会先收藏加购。

③标准推广:对精准客户做的推广,但是家具类目点击单价比较高。

3.直通车拉新技巧

有没有想过为什么直通车的效果忽高忽低?

因为新建计划的时候,淘宝默认开通了站内和站外投放,可以把计算机设备的站内站外关掉,只投站内移动端。
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设置地域的时候,可以把快递到不了、整体成交差的地域关掉,再选择宝贝。

还有淘宝的建议出价,这是根据你计划的平均扣费来的。

比如淘宝建议出2块,转化不怎么高的情况下,其实可以先不要出那么高,先看下行业平均扣费,按系统建议的一半先出价,后续再慢慢往上加。
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三、钻展收割玩法

很多人收藏加购了不买,这时候就可以开钻展做收割。

钻展推广人群分类:

①未触达——可以拉新;

②已触达——意向客户;

③已认知——精准客户;

④同客户——范围客户可以抢订单。

建立计划的时候,场景选择认知转化,营销目标选择促进购买,生成方案选择自定义。

图片点击率好那你就选择CPM付费,点击率不高的就选择CPC付费,投放时间不限。

在重定向店铺人群设置里,选择60天收藏加购人群去投放广告,因为90天收藏加购里的用户,很多已经买完了。
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如果你是收割账户的话,在系统建议出价里可以出200%,理由:这部分收藏加购的客户被转化的机会最大。

总结:做付费推广时,首先要先了解自己的行业特性,这关乎到你店铺和产品的设计;店铺拉新第一要会做营销,第二要设置好地域出价;用钻展收割的时候,对60天内收藏加购的人群投放最为有效

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