2019-10-23 19:48 | 发布在分类 / 网店seo | 阅读：837
很多小卖家直接忽略产品卖点，直接把工作的重心放到引流工具的使用上面；腰部卖家都在为卖点苦恼，直接变成了店铺突破的瓶颈，不知到如何下手；而真正赚钱的卖家就是抓住了卖点，并且把他放大到整个产品体系中，形成了固定的风格，引导了大批的老客户形成粉丝经济。所以，卖点是贯穿店铺从小到大，从大到强的主线，你绕不开的问题。 以前读过特劳特的一本书叫“蓝海战略”，当拿起这本书的时候如获至宝，睡觉都不想睡，反复读了不下10遍，觉得他说的真的很牛逼，印证了我过去的很多做法都是对的，只是没形成一个牛逼的理论，这小子写出来了，除了废话多一点、装逼装的大一点之外，收货还是大大的。之后我就写了一篇关于“如何打造天然爆款”的文章，直接码了几千个字把一本书的核心理念和操作方法直接囊括掉。里面谈到一个观点：所有的产品都是由属性组合而成的，那决定产品能不能成为爆款的3个因素，即属性的数量、属性的热度、属性的极致度。爆款一定是热销属性的组合体，属性的数量绝对流量入口和人群的覆盖面，属性的极致度决定了差异化程度，所以说没有绝对的蓝海，所有的蓝海都是在红海中提炼升华出来的。如果你不懂这些概念，请翻阅“如何打造天然爆款”的帖子详细了解一下，今天讨论的如何打造牛逼的卖点，就是把属性的极致化，说大一点，谈的就是蓝海战略。 熟悉淘宝或熟悉女装的商家都知道，这款巴宝莉的风衣是卖了N多年的经典爆款，每年春秋两季，家家户户都在推这款，同款、相似款全网都是，价格从几十、一百多、两百多到一千多的都有，他的受众面非常广。这款打造的卖点是“爆款升级，价格更低”在同等400-500元的价格段中，他切中了追求性价比的用户，这些用户的心态是能占一点便宜坚决不吃亏，你本身是爆款升级肯定加了更多的价值在里面，可能是面料升级了、可能是做工更好了，也可能版型升级了，总之我在同等价格上，买你的肯定占便宜了，突然又发现你价格更低，哇塞，发大了，爆款升级不涨价还价格更低，赶紧下单买。这是一个最基本的卖点打造的小案例，再同款、相似款巨多的爆款中，你要有一个牛逼的卖点，就找到了一个蓝海，转化率飙升，进而流量也会飙升，你绝对会吃的饱饱的。 有人就会问了，这只能算是一个创意的个例，不能说明问题，我不能每款产品都去搞“爆款升级，价格更低”的卖点吧，如果大家都这样搞，又会变成红海厮杀，最后还是变成价格大战。所以，能问出来这样问题的人，都少脑子，或者说他的心态是一劳永逸，这样的心态可以吗？可以的，你做品牌，直接把你的卖点定型为整个店铺的风格，然后坚守你的风格，跟竞争对手死扛，扛到这个风格就剩下你，你就赢了。比如：阿卡的复古风格、韩都的俏皮（韩版快时尚）、小狗电器的炫酷感（科技感）……我敢说小狗电器开始的时候美工、摄影的视觉团队绝对比产品研发团队投入大，因为图片的炫酷感好做，产品的炫酷感投入成本更大，今天他有钱了，产品上必然会投入模具费用去做外型的炫酷感，但他依然成不了戴森，戴森的炫酷在于功能，再产品功能上的研发投入比外观上的大多了，所以你们也要找到适合你的点，去增强他，这是你淘宝创业从小变大，从大变强的主线，必须要坚守的东西。 那有没有固定的理论可循呢？有的，接下来分析分析理论基础： 1.可以从产品外形上打造卖点：这个方法类似小狗电器的玩法，当初他们做很多其它的电器产品都没成功还压了一堆一堆的库存，转型线上玩起了尾货，为了提高资金周转必须提高产品的转化，那再营销上投入大一点吧，都是尾货卖点肯定比不了常规销售的款，怎么办？用美工渲图，把时尚、科技、炫酷的感觉搞出来，满足年轻人的需求，虽然退货率高了点，毕竟产品还是大部分都卖出去了，对于当初的团队来说就是大了一针强心剂。如果说你的优势是可以在外型上找卖点的话，建议你把这一点先发挥到极致，这是你以后的主线。 2.可以从产品的做工上打造卖点：不知道大家都知不知道“淘宝神店”这个词汇，基本都是什么8年老店、10年老店的这样的店铺，他们基本都是在卖做工，图片也很简单，弄1-2张杂志图一摆，底下是大量的细节图，意思就是告诉用户，我的产品跟杂志上的***大牌是一模一样的，他们卖的是什么？其实就是做工，可能老板本人就是一个工艺师傅，非常懂产品的制作，虽然不会研发，但我会模仿，而且模仿的很像，不信你看我的细节图，哗哗哗，大篇幅的细节图摆下来。 3.可以从产品的工艺上打造卖点：这一点是相当难的，因为中国经历过文化大革命，有文化断层，老的工艺师傅很多都被各种批斗所淹没了，真正延续下来的工艺不多，所以“中国制造”给别人的印象就是质量差，但随着改革开放以来，给一些发达国家做代工，把中国的整体工艺水平有拉起来以一部分，尤其是在轻工业领域，所以有些懂工艺的人涉足电商后不要盲目的去低价打爆款，你的能力足够做高客单价高附加值的产品。去年我们卖羊绒大衣，一般都是卖700-800的价位，我们卖到1700，成本其实相差不大，今年我们还要卖到2900元，为什么敢卖这么贵？就是以为我的工艺好，同样的款式的羊绒大衣，你穿上我的就有MAXMAR那种大牌的感觉，穿上另外一件就是农村花姑娘的气质，没办法。如果你还理解不了，请到停车场看看国产车和进口车的区别，国产车恨不得手指头都能塞进去，进口车呢？手指甲都塞不进去。这就是工艺的差距，苹果手机给你，拆开后你装都装不回去。 4.可以从产品的材料上打造卖点：去年玩过一个小视屏，是卖羊肉的，他为了强调自己的肉质好，怎么办呢？他找到一个牧羊师，这个牧羊师很吊，能把羊训练成部队的纪律，用吹口哨发布命令，各种不同的口哨声音和长短，羊听到指令后可以齐步向前走、向后退、左转、右转、立正……太有才了，把这个画面拍摄下来做成一个小视屏，配上阅兵式的音乐，最后打出口号“养有素质的羊，产有品质的肉”,结果可想而知，一个秋冬买了将近3000万的货。 5.可以从产品的服务上打造卖点,可以从产品的功能上打造卖点……N多的地方都可以去玩，如果你自己搞不定可以私信我或派邮找我。其实这个很简单，前提是你要能读懂你的用户最需要什么，同时还要能读懂自己有什么优势，找到适合你的点发力，否则都是白扯，为什么创业失败率非常高，就是你要自己找到自己的优势，同时还得找到适合的产品去做，很多糊里糊涂做的还不如洗洗涮涮，打工去。如果你想做好，一定要找到你的优势，打造好你的卖点，别人抢不走的卖点，然后在开始后面的运营推广；或者说你要在一遍摸索的同时，形成自己的独一无二的卖点，这一点我是永远坚信的。 本文版权归口袋网小编所有，独家授权于口袋电商课：www.kodai.vip，任何形式转载请联系作者。淘宝开网店教程，帮你入职电商运营、提升运营能力！ 推荐阅读： 我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
