2019-9-24 09:55 | 发布在分类 / 淘宝开店运营 | 阅读：855
| 这本书算是电商运营必修书本之一，电商运营能看的书不多，《数据化管理》跟《流量池》 数据化管理，合适数据化运营思路，如果学会数据化运营思维，这本书入门很合适，《流量池》为什么觉得合适当下的运营，因为淘系电商+微信后端变现，就是合适流量池的做法。 流量池换做淘系电商说法，就是鱼塘，老顾客，把微信当成crm工具，合适沉淀流量，淘系电商卖家比传统微商，单从零售卖货来说，更容易实现卖货，会在消费者心智建立一套，跑的了和尚，跑不了庙，淘宝店，跟天猫店，本身就是一家店铺。  一家成交过一次的店铺，做后端成交是比较容易的，当然到了2019年，加粉成本越来越贵了，其实大家利用老顾客圈鱼塘，大部分都是补单，没有IP的后端，没有差异化，没有亮点，没有创新点的营销，让顾客加你，是低效率加粉。 阿里教会我们做电商：做推广，看数据，但是阿里没教会我们做电商，真正学会营销。营销这门课程，当然是比较大，营销本身应该对，流量（点击率与点击量）负责，还是转化（销售额与毛利率）负责，是很难说的清楚，但是做了电商，有数据，就是为了看ROI。 阿里云王坚博士讲过，数据是沉淀下来才有价值的，有数据可以溯源，可以找出哪里有问题，看懂流量池，最好也要懂数据化运营。 阿里系的淘系运营，大部分，只学会了推广，属于标准化的培训出来的岗位一样，阿里系运营三板斧：补单，直通车，报活动。最多算是推广，达不到真正的运营。 目前内容营销驱动下的店铺，就是网红店铺，这种店铺的运营，传统的运营过去，基本上很快离职，要么把店铺做死。 网红店铺：重产品企划，重内容营销，轻运营（补单-直通车-淘客-报活动），重货品企划 粉丝运营这块，对营销方案，营销流程，以及货品企划要配合的很好。这个是目前淘系运营最大的短板，目前没有或者说比较少的机构能从下面几个角度去开发课程，大部分都是针对推广的课程 1.货品企划（产品主题与卖点，拍摄企划）2.货品营销（上新主题，促销主题，预热文案，多渠道内容营销） 3.货品上架推广（上架-导入流量-测试款式-区分款式-补货or降价清仓） 4.尾货处理（促销方案-平台选择-预热方案） 这本书围绕3个点来探讨这本书1.什么是流量池，什么产品合适做流量池2.产品切入点，溢价创意如何来做 3.如何来做裂变营销 先聊第一个点：一、什么是流量池，什么产品合适做流量池流量池，简单来说就是找个属于自己的平台，来沉淀你多个渠道拉来的客户，沉淀起来，可以是论坛，可以app，当然中小卖家，肯定是微信了（淘系称为鱼塘）补一句，拼多多是没有内容运营，跟粉丝营销的，但是阿里有。 什么产品合适做流量池？高频产品：如衣食住行，里面提到的，神州租车，小蓝杯消费高频人群：如母婴人群。 流量池教会你的方法如下：1.选品：选一个高频的产品来切入市场，而且是有存量市场的2.切入点：有差异化的品牌快建 3.导入流量：积累第一批死忠粉 4.流量裂变：老带新完成营销裂变 这套方案，使用边界在于，不能低频的产品，如果是存量市场里面做创新，而不是开创品类。例如，饮料市场，最大的份额：茶，跟咖啡 如果去开创新品类，教育市场的费用高，而且不能形成规模效应。 选品方向：消费高频，形成规模存量市场，可以做里面的细分市场 二、产品切入点，溢价创意如何来做第二个点切入点，就是你出来卖产品，你到底跟别人有什么不一样就是消费者认知差异化，你到底跟目前存在的领导品牌，有什么差异化？ 流量池的知识点：1.产品差异化：对标真正懂咖啡的人，定价也是平民化2.模式差异化：小蓝杯跟星巴克的选址不一样 3.视觉差异化：咖啡基本上已经洗脑了绿色，黑色，白色，蓝色是没有被选址的蓝海，识别性要高 3个常用定位理论： 1.对立型定位：市场有领导品牌，针对他不能服务人群跟痛点来做切分定位 2.USP定位（独特卖点），就是人无我有，通过放大卖点来，例如特斯拉汽车，最早的独特卖点就是电动车 3.升维定位，不跟原来的对手不在同一个概念下差异化纠缠，而是形成升级，变成更高的维度，创造新的蓝海品类市场 如小蓝杯luckin coffee新零售咖啡 对标的传统咖啡品牌星巴克，就是这种定位玩法 模式做了定位差异化了，口号也要做差异化，而且要让消费者记住 这一杯，谁不爱这句口号一般，不能像王老吉：怕上火，喝王老吉好。但是也能引发消费者思考，记忆。口号接下来，就是视觉锤了，怎么跟别的品牌有差异化？这点很重要的 其实流量池的很多玩法，不合适淘系小卖家，因为没钱…… 因为他说的方法，都是烧钱的方法，都是大的4A出的创意营销策划案，里面讲到一个名词，叫做品效合一。 品牌跟销量要挂钩，用电商的话来说，就是要roi 当我们聊品牌的时候，到底什么是品牌？相信肯定不是一个商标证+一个logo。品牌到底帮我们解决什么问题？ 【转化】品牌在多个品牌同时存在的特定空间（如一家超市，一家网店）他能解决转化率， 【流量】品牌除了解决转化率问题，还是为你的销售合伙伙伴（可以是你的销售渠道）带来流量 品牌快建，有个前提在于，你愿意砸钱，请专业的设计来做品牌全案，当然设计公司出来的效果，能否卖爆，不是他决定的，是你决定的，好的设计，没有大流量的检验，都是瞎扯的…… 一个牛的策划案，不在于文案多牛，策划人多牛，在于金主爸爸愿意砸多少钱 所以，切入点其实是很重要 的，你跑进去存量市场，你到底跟别人有什么不同 三.如何来做裂变营销就是大流量的导入，测试流程，一个好的策划，需要跑流程，有大流量来的话，三五天可以看出来，没有大流量的话，就需要三五个月，有点像我们的直通车测点击率，先给1w的展现量看看点击率，看看收藏加购物车率。数据好了，加大火力，款式不行，当然回炉深造了。大流量来之前，要小数据，跑流程，跑流程阶段是最累人，最磨人心性，所以说，阿里人有个评价，就是皮厚，耐操。就是不断去参与跑流程练就出来的。 导入流量：积累第一批死忠粉，在这个阶段是很重要，因为如果产品没有死忠粉，说明产品太low，产品low，就不能怪设计公司了，本身产品不行，就应该反思自己了 一旦有了一批死忠粉，接下来，就是大流量导入，跟做裂变营销了 如何定义裂变营销，看看作者是怎么来描述的从拉新到裂变，有一个AARRR模型过程，它们分别指：获取用户、提高活跃度、提高留存率、收入获取变现、自传播。其中的核心是，产品本身是否真正满足了用户的需求且产生了价值如何玩好裂变营销裂变营销蔚然成势，但成功的裂变都遵循特定的规律，在裂变的营销逻辑中，有三个起始性关键因素需要格外重视：种子用户、裂变诱饵和分享趣味 1.种子用户的选择种子用户不等于产品的初始用户，而是影响力高、活跃度高的忠实用户。种子用户的质量要高于数量，需要反馈产品建议。 2.裂变诱饵的投放 福利补贴是最常见的裂变诱饵，但除此之外，好的创意内容、创新情景交互、有趣的玩法都可能成为裂变诱饵。 如果在福利的诱导之下，再加入一些创意作为分享催化，就会更容易撬动用户的社交关系。比如，神州专车经典的裂变型H5，“史上最长加班夜”“和吴秀波对视10秒”等。 3.分享趣味的满足 除了利益刺激，裂变本身的趣味性是决定其发酵程度的重要一环。当裂变能为用户和朋友提供互动谈资时，很多用户都乐意主动分享。比如“2016微信公开课PRO版”，为每一个用户制作了微信使用地图，一下刷爆朋友圈。 当裂变的内容，有助于塑造个人形象时，也会调动用户的分享热情。比如，百词斩课程、keep健身等。 这个是作者的定义，觉得接下来两段是干货，大家划重点记下来 在进行流量裂变时，必须做好裂变系统的基础部署，包括平台部署、创意部署、福利部署、技术部署。 当裂变拉新完成之后，还要善用游戏化思维优化用户留存和提频，通过巧妙机制设计，比如点数、徽章、排行榜，调动用户活跃热情，让用户自己主动升级打怪。 大家觉得这个裂变的底层逻辑是什么？裂变的核心逻辑：存量找增量，高频带高频 所以说，第三个环节，死忠粉，就是存量客户，如果存量死忠粉，没有，很难做好裂变，有个1990理论，也是异曲同工之妙的。摘录一部分，来自豆瓣的解释按照1/9/90的原则，网站的用户可分为三类，1%的深度用户，9%的轻度用户，90%的游客。无论是哪一类用户，我们都需要认真对待，因为每一个用户对我们来说都是重要的。1、1%的深度用户，这些人会花费大量的时间在网站上分享内容，会创建百科wiki的词条，会为一间餐厅写上100条点评，会为一部电影写一篇数千字的观后感，为什么他们会愿意花费这么多时间来创建内容呢? 本文版权归口袋网小编所有，独家授权于口袋电商课：www.kodai.vip，任何形式转载请联系作者。淘宝开网店教程，帮你入职电商运营、提升运营能力！ 推荐阅读： 我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
