2019-9-16 16:11 | 发布在分类 / 电商杂谈 | 阅读：677
| 淘宝发展了这么多年，每年新开的店铺千千万，关店的也是万万千，都不在少数。而在认真运营店铺的卖家之中，其实挣大钱的也并不是很多，挣小钱的也有一些，更多的是勉勉强强的维持着生计，或者挣扎在关店边缘。 之前的文章我也说过任何行业都一样永远都是少数人在挣钱。 什么人挣钱？有胆量的、有本事的、有资源的、懂行业的。 有这么一类人，看到身边人或是朋友做淘宝赚了钱，于是开始激情满满，立志要在淘宝行业打出一片天下，可到了自己真正步入这个行业才发现，与自己想象的电商不一样，从而坚持不下去。 为什么会出现这种状况呢？其实可能从你的始端就开始出现问题，自己对整个电商运营的逻辑思维上并没有了解清楚。 1、生意的本质是什么？ 我的理解很简单，赚钱。做生意嘛就是为了赚钱。 所谓的买卖规则在信息闭塞的年代，买卖的状态就是将南方的卖给北方，在中间赚取差价。比如开工厂、贩卖成品。 但对于电商行业，不存在闭塞，对于买家来讲，搜索一个关键词，同样的产品，谁卖的贵、谁卖的便宜、谁卖的多、谁卖的少。一目了然，现在的淘宝市场很透明。 所以第一我们一定要认清市场 2、市场容量大小 你做一个产品，首先你第一要点就是要看这个市场的容量大小 标品：通俗一点理解，淘宝标品也就是规格化的产品，有明确的型号等，比如笔记本、手机、电器、化妆品等等；所谓标品就是这个产品的关键词非常少，顾客基本都是靠关键词去成交的。 比如内衣，这种标品的市场容量是很大的，因为不可能只有一家卖，而且顾客每一年都会买，竞争非常激烈，门槛比较高，但容量是非常大的。 非标品：广义的非标产品指不是按照国家颁布的统一的行业标准和规格制造的产品或设备，而是根据自己的用途需要，自行设计制造的产品或设备。且外观或性能不在国家设备产品目录内。 为了满足大工业生产的需要，将已生产的，经使用证明性能良好的机械设备进行定型，并且系列化，称为标准产品。而根据用户要求，在标准产品的基础上，生产、改造或定做的产品称为非标产品。 非标类产品是无法进行规格化分类的产品，比如服装、鞋子、特产等......... 所以关键点就是你必须要关注市场容量大小。 3、市场竞争大小 从个人角度来讲竞争门槛的大小可分为成本与对手能力。 比如我们做内衣，觉得自己有条件可以拿到货并且成本在10块钱，还统计发现在市场一个月总量达到几千万件，容量比较大认为可以做。 但是，我们说过除了成本以外，我们还要关注对手能力，并不是说这个内衣我卖一条我就能赚10块钱，并且容量非常大，一个月能卖几千万条。我是不是可以做呢？ 从第一角度来说成本低，可以做。但是从第二角度来说对手能力，如果你发现在对手强的情况下。 内衣作为一个标品，容量大，导致竞争很激烈，包括关键词很少的情况下各方面成本还是挺高的。 比如说对手都是一些知名品牌，而你不是，这个时候首先你发现想要拿到关键词流量就很贵，贵到什么程度呢？可能你开直通车点一下要5块 按照直通车盈利公式来算：利润=营业额*利润率=客单价*成交笔数*利润率=客单价*流量*转化率*利润率=客单价*转化率*利润率*直通车投放费用/平均点击费用你一条赚10块，然后你点一下5块，如果你想开直通车引流不亏钱的话，你必须在两个点击下并卖出1件的情况下才能做到不亏钱。 也就是你的转化率要高到50%，但实际上我们都知道虽然内衣的转化率比较高，但实际上想要做到50%是不可能的，卖的最好最高的也不会超过20%。 所以说像这种市场竞争大的时候，从综合角度来讲我们要放弃，因为流量转化成本太高了。 这类产品就比较适合厂家或者有资金投入的一些品牌来做，因为一旦形成批量化、市场一部分形成垄断后，它的量就非常的大。 4、平台角度 从平台角度来讲要考虑的就是流量成本跟转化成本 。 你想把产品卖出去，首先要顾客能看到你的产品，其次是顾客看到你的产品后你还能把产品卖掉。 精准流量就是看到你产品都是有可能要买你的产品，也就是我们所说的目标顾客。 而非精准流量就是看到你的产品他有可能不在现在买或者说有可能不想买，只是因为好奇才点进去的顾客。 所以流量成本我们就要考虑，如果你发现产品有利润但是不足以维持你引流、花出去的成本。那么这样的产品就要考虑放弃。 所谓转化成本就是竞争力。 顾客在看你产品不可能只看你一家，所谓货比三家，顾客在搜索关键词的时候选择产品进行成交，肯定会对比多家。那些销量高、那些评价好、那些照片视频拍的好。 所以这个时候你的产品必须有一定的竞争力，让想买这个产品的人看了这个产品之后想把纳入对比的状态，并且在对比的状态中你的产品有可能胜出，才会去购买你的产品。 这就叫转化成本，它取决于我们产品的设计、定价以及图片、视频的拍摄、描述的设计等。要引导顾客在你这里成交。 所以说流量成本跟转化成本是在我们进行产品营销和产品设计中所涉及到的一个非常重要的关键点。 从平台角度来讲的话只有你的流量够大、转化够高、坑产足够多。这个时候平台才可能给你扶持。 所以说生意逻辑和营销基础这块是非常关键的，很多人不会产品设计跟营销基础，不会去通过数据观察这个产品的成本以及对手的能力、数据等等。 市场容量也没有事先观察、统计，而去随便选择一些产品，这也就是我们所说的输在起跑线上，你选择的一个你完全没有能力做起来的产品 。 生意的本质是赚钱，也可以说短期的目标是为了赚钱。如果说你选择的产品没利润，那么就不存在赚钱这件事情。 因为淘宝网发展到今天它的流量、转化都是需要成本的，免费流量会越来越少，即便是某一个产品有大量的免费流量。比如女装类目它是有大量的免费流量，但是前期也是需要通过付费流量去铺垫和引入的。 换句话说你必须利用付费去打开免费。 如果你对前面所说都已了解，接下来就是店铺优化推广问题了。 首先你应该要充分了解你家产品，找出产品的优势，让你的产品卖点差异化，抓住买家的眼球。 定位+卖点，自然就会有越来越多的收藏加购，收藏加购这一权重维度好了，自然就不用太担心产品的竞争力了。 那么，应该如何对产品进行准确定位呢？首先还是得从产品的目标群体下手，明确产品受众，调查分析这一群体的喜好、需求和购物习惯等，以此来调整优化你的产品，迎合顾客的偏好。 其次，你还得了解一下同类产品的竞争对手，分析他们的卖点和竞争力等，针对性突出自己产品的卖点，扬长补短，提高店铺产品的竞争力。 对产品准确定位后，就得根据定位，对宝贝进行深入优化，产品优化也是竞争力的一种直观体现。买家都不是傻子，只有产品足够吸引他们，才会给你卖出东西的机会！ 1、标题优化 选取与产品匹配度高且搜索率高的核心关键词，前期一般用长尾词，可以避开竞争，同时也能有流量，而后期想要突破，争夺更多流量，可以用大词。 一般的优化模式为：品牌名+核心关键词+属性词+产品特点形容词，标题最好用满60个字符。  2、主图、主图小视频优化 主图：图片必须清晰无水印，能突出产品卖点，配上促销的文案，第5张主图必须白底，做4个创意图轮播，上车测图，分析收藏加购数据和点击率，一般三天后就有结果了。  主图小视频：小视频时长最好控制在30s左右，同样内容也要突出产品卖点，如果做得好，能够有效提高转化率。 3、产品定位（价格优化） 对于产品的定位，必须根据店铺整体定位、产品目标群体的购物习惯、产品的市场价格以及自身的利润等进行综合考虑。大家都想赚钱，但你如果一下就把价格定得太高，恐怕都没人愿意看一眼你的产品。 4、详情页优化 详情页上要有关联销售，搭配互补或价格相近的产品，突出产品的性价比，展示产品的卖点细节，图文并茂，买家想看什么，你就展示什么，摸清买家的心思，才能激起他们的购买欲望。 直通车测款（选店铺主推款） 选出几款很有潜力的产品，好评多的，利润空间大的等上车测款，智能计划和标准计划任选一个，如果用智能推广的话，系统会自动分配流量，但标准推广有更大的操作空间，包括关键词出价、人群优化、点击率的提升，后期可以在此计划上持续操作。 然后根据计划的点击 、收藏加购、转化来判断是不是值得推的款。  测图，轮播测试（注意）。测试周期3-5天，测试好后优先高点击率的创意车图，一般车图高于行业1.5倍左右。这样有利于我们流量的快速提升和创意权重提升。  关键词：选择与产品属性相关的精准三四级长尾词，如果是标品类目，选择一级词、二级词投放，但标品类目关键词少、竞争大，点击花费前期会相对要高。我们需要把点击、排名权重都做高，这样才有利于PPC的降低。 人群根据我们的产品属性和消费层级筛选出与我们产品相关的人群，可以针对优质人群以及与产品相关的年龄段人群进行溢价测试。注意人群标签一定要精准，这样才能获取精准的流量和转化。  递增托价、低价引流 托价有两种：一是折扣法 、二是托词法。那么托价的时间节点是什么时候呢？ 我们看产品每天的花费时间长短。同样的预算 如果单位时间内花费较高，则一定程度上说明产品权重较高。也就意味着流量入池快。这个时候就可以通关过折扣法来降低单位花费进度、延长投放时间，关键词也做相应动态调整。  等到他的权重到了一个临界值后 就逐步降低折扣幅度，从词和人群方面来降低单个点击花费。后期就是做一个小幅度递减 。这个时候流量也是在一直放大的 权重也在同步提升，ROI自然不会差。 好了就分享到这了，总而言之，量力而行很重要，打开市场很重要、市场竞争的分析很重要、学会考核自身流量成本跟转化成本很重要以及拿到免费流量扶持很重要。 你所拥有的运营逻辑思维都是取决于你是否能够坚持并获得回报的关键。 本文版权归口袋网小编所有，独家授权于口袋电商课：www.kodai.vip，任何形式转载请联系作者。淘宝开网店教程，帮你入职电商运营、提升运营能力 推荐阅读： 我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
