2019-9-11 09:49 | 发布在分类 / 淘宝开店运营 | 阅读：693
做事讲究天时、地利、人和，做淘宝也是这样。但是很多人做淘宝主要就是一个“刷”，它不会注重这个市场上面的环境如何，应该是做多少量，竞争对手是谁也不知道，它们的产品有什么特点，价格是多少，圈定的人群是什么样的？等等这些都不知道就直接进入市场了，结果一脸茫然。可能有的运气好误打误撞转化不错流量不错转了钱，但是有的人苦苦挣扎到最后发现根本没赚到钱。今天为大家分享的就是如何占据高竞争的市场？ 一、淘宝目前竞争环境大家可能都说找蓝海市场，其实就电商而言无所谓蓝海不蓝海，因为有人发现了其它人也会立马发现，到头来还是一堆人扎进来竞争还是那么激烈。有市场就会存在竞争，当然如果你是一个非常霸气的商家可以把整个市场抢占下来。淘宝目前竞争环境不是很理想，特别是没入驻一家天猫店都会带来新的竞争压力，而很多人又开始做天猫店群了，更加恶化了竞争。怎样建立对手无法跨越的门槛，如果能够永续经营是所有零售商都想要解决的问题。 竞争力是相对的，它是你和竞争对手竞争环境所衬托出来的。 在淘宝上的产品用户很难区分，用户可选的类似商品有很多，那用户为什么要选你的？淘宝很多商品都是同质化的，所以这个时候我们会看到很多搞价格战的商家，那我们原本的各种优势就会很容易被那些补单的和搞价格战术的商家轻而易举的淹没也就是被竞争下去。它和线下市场不一样，线下市场是按商圈来的，你的竞争对手就那么几家而已，但是网上不同随随便便就会有成百上千家的竞争。好的地方是淘宝现在有个维度可以让卖家进入到合适的商圈，其实归根结底就是关键字和千人前面。 淘宝上现在最大的流量依然是搜索，其次是猜你喜欢和一些专题活动，搜索排名规则决定了我们和哪些卖家的宝贝进行竞争，猜你喜欢则把你的产品推送到精准的人群面前。 二、很多商家经常犯的误区1. 很多商家一开始都想获取流量大的词，但是它们往往忽略了流量大的词竞争就会越大，淘宝的一些热门关键词动不动就几十万甚至上百万的产品，你如何去竞争。反过来如果我们退而求其次找一些搜索量还可以的词，竞争宝贝数没有那么多的相对来说做起来就会容易很多。 2. 在一个关键字下面又会区分价格，有喜欢高价的人群也有喜欢低价的人群，那么你的产品被千人前面推送到不同的人面前，这样你的竞争商品数就会降低，除此以外还有属性、基础销量、单价等因素会不断的划分出更多的细小商圈，这些商圈会不断的更新变化。如果我们仔细区分，一定能找到让自己更有竞争力的商圈。大家千万要切记竞争力没有绝对的，永远都是相对的。 3. 很多卖家喜欢偷懒，商家产品就直接复制别人的标题，尤其是复制销量比较好的标题。它们认为别人的销量这么好了，标题中的关键字一定是最好的。没错别人的关键字是好但是只是适合它并不适合你，因为你们所处的环境是不一样的。如果你的产品各种属性、价格、人群等都和它一样，那么你们就会处于相同的商圈，那么一个新品又怎么能和一个爆款去竞争呢，和它相比你的商品还有竞争了吗？ 三、卖家竞争力展现所以我们卖家的竞争力体现在同时与我们展现的竞争商品，或者后台显示的流失商品。对于新品我们要先找到市场的蓝海空档，然后研究这款市场下的卖家情况。它们的价位区间，消费频次，营销策略等。特别是标品要区分卖点，增加营销，凸显你和其它竞品不一样。当我们的产品具备了独特的竞争力后才能更好的抢占顾客心智，从而让用户记住你，然后产生购买行为。 四、相对竞争力和市场容量1. 相对竞争力是一个非常重要的概念，因为在我们自身竞争力不变的情况下，参与竞争的对手变了我们的竞争力就会受影响。所以经常有人说：我这个产品类目前几了，一直保持着什么都没有动怎么流量最近越来越差，流量一直往下掉。其实不是你的产品变差了，而是竞争环境变化了。所以我们卖家需要时刻保持警惕，时刻关注流失分析，要经常查看竞争环境上其它对手的变化。这样才能一直保持产品的竞争力，从而让流量越来越好。 2. 在淘宝上，每个类目都有属于自己的市场容量，这个容量是由每天进入淘宝搜索购物的买家所组成，某个宝贝在一个商圈里面最高理论容量和千人千面的容量分配池，是从一个整体流量不停的细分，不断减少的过程。 3. 计算市场容量：关键字市场容量分析、热销属性数据分析、市场洞察属性分析。市场洞察需要专业版以上才可以这个需要花钱购买，所以一般建议用前两种方法。 五、在竞争力市场下如何存活1. 属性发布 正常情况正确做法是把产品发布在热门属性下，热门属性代表了市场容量，容量大自然销量就能足够大。偏门做法是把产品发布在冷门属性下，专挑冷门属性，不求大爆，但容易竞争拿到流量。 2. 真正的市场容量是由多个维度组成的，每个店铺的产品都有不同的属性。如果我们产品属性只适合一小群细分人群，那么我们的市场容量是被需要，这个属性的客户群体大小所限制。我们不管再努力也没法超过这个群体的最高需求量。淘宝现在限制了单个店铺流量获取能力，所以单个环境下很难做起两个产品，所以我们要不同的环境分别不同的产品。甚至还需要开多个店铺来规避淘宝的限制 3. 竞品分析，我们要学会竞品分析利用优势抓住机会，扭转劣势规避风险和不足。 4. 叫买家认同你产品价值，这里的价值不是产品的价格贵和便宜，不是由产品的成本价所来决定的，而是这个产品能够带来多少价值所决定，而这个价值又无法量化，而是通过一系列的感知而形成。当一个未知的新品出现在用户面前，其价格和定位是由他们所熟悉的可比较的同类产品所影响。如何先影响买家，植入感知价值是我们卖家不断去学习和追求的。 5. 感官价值，顾客对于没有体验过的产品会尝试通过已经体验过的同类产品来进行心里定价，如果能够将较高的感官价值事先植入到买家的头脑里，那么买家对于新产品的价格就会觉得比较便宜。 6. 价格差异化，我们想要提高自己的利润，就要设置不同的价格差异化，让买家明确看到或者感受到高价产品的优点，产品的优势必须明确，越清晰表达的价值感越容易被买家所接受。进而产生消费较高端产品的欲望。 7. 锚定法 买家对于没有体验过的产品会通常比较同类产品，高价锚定法常被用了帮助买家做出购买较低价的同店商品，当买家无法比较就会以第一个可用于比较的锚点作为价值判断的依据。 8. 非对称优势，买家通常无法对两个无法完全对比的产品做出购买的决策，如果有一个诱饵产品能够帮助买家做出比较，那么买家会被经常引导去选择中间价格的产品。或者通过尝试最低价产品去证明值得尝试的中间价格的产品。 9. 马太效应，当一个买家无法凭过去的经验判断一个产品的价值，他会通过自己主观最信任的渠道去获取产品价值的定位，而通常这个渠道是别的同样买过同样产品的买家，或者某位信任的达人或专家。一旦产品造成了马太效应，大部分群众的影响力会改变一个买家对于产品真正价值的判断能力。 10. 当然还有很多行为心理学的应用可以通过促销手段来混淆买家的感官价值并刺激买家冲动消费，同时能够提升店铺的总体利润、 过去的淘宝很难针对性的将中高端商圈划分出来，因为买家看到的产品陈列完全是一样的，但是现在的淘宝因为个性化搜索、千人千面已经改变了这个局面。对于产品的价值和价格、效果买家是没法理想的分辨出来的，每个买家都是迷然的，所以当买家购物时它们更愿意相信专家的推荐，这就是为什么现在很多网红直播带货和专家达人推荐以及小红书了。 本文版权归口袋网小编所有，独家授权于口袋电商课：www.kodai.vip，任何形式转载请联系作者。淘宝开网店教程，帮你入职电商运营、提升运营能力！ 推荐阅读; 我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
