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从淘宝C店做到行业翘楚,200万粉丝淘宝主播教你如何增加粉丝黏性

2019-9-9 14:28 | 发布在分类 / 电商杂谈 | 阅读:818

她曾在选美比赛中获得前三甲,当所有人问她接下来想要签哪家经纪公司的时候,她却想着用奖金去买一台电脑。她也曾是瑞丽特约模特,在那个追逐“网红”的时代下,她没选择大多数模特的转型之路,最终当了一名淘宝主播。

她是淘宝主播陈洁KIKI,三年前凭着模特和淘女郎的经历,成为淘宝直播第一批主播,人称“K姐”。
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三年下来,陈洁Kiki的直播间累积了200多万的粉丝数,日常直播平均观看量一百多万;除了为其它商家带货,也有了自己的品牌“K sister”,旗下“K姐自制女装店铺”稳定在C店的Top10行列。

圈内人对陈洁的评价是:私域运营好,粉丝黏性高,和其它头部主播不太一样。那么,这个略有些神秘的直播间,背后到底有什么秘密呢?

一、K姐的一天

初见陈洁时,她穿着很随意的一件普通的T恤,一双拖鞋,甚至都没有化妆…..很难想象眼前这个不修边幅的女生,一转身就变成直播间那个打扮精致且有200多万粉丝的主播。

跟所有的主播一样,每天晚上是陈洁的日常直播时间,通常从晚上八点一直到午夜12点。下播后整理货品,讨论工作一般就到了凌晨四五点。上午是陈洁一天中最主要的休息时间。每天的晌午时分,便会跟老公峰哥一起到公司开始一天的工作。
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但和大多数淘宝主播的直播间又不太一样的是,陈洁的直播间更像是一个女装公司。

K姐的公司坐落在杭州萧山区的一座写字楼内,200多名员工在上下两层办公。上面一层是招商、选品、策划团队,而下面一层则是工艺师、设计师、直播间和库房。

需要陈洁亲自负责的板块,像板房、工艺室、设计部、直播间等都在同一层。因为每个人每天需要负责的事情过于繁琐,但是陈洁又是一个需要事事都需要紧盯的性格,为了让工作效率最大化,在有限的空间里,减少大家的沟通路径,陈洁才决定这么布局办公室的空间。

去采访的时候,淘榜单记者注意到,两个人都没有单独的办公室,峰哥还有一个办公桌,陈洁则更喜欢四处走动盯各个相关环节。

带着大家最感兴趣的话题开始了这次采访:“大家都说K姐的直播间粉丝黏性特别高,你们是如何运营的呢?”

“其实我们直播间真正的运营,只有峰哥一个人。”陈洁笑着说道。陈洁在前端作为主播和分享者为粉丝们分享好的物品,同时承担了自己店铺服装的找款和设计。后端所有的供应链都是峰哥把控,包括产品定价、店铺和直播间运营等等。

峰哥更愿意把自己称作产品经理,对峰哥而言最开心的一件事就是:别人家这个衬衫要卖199元,我们可以做出同样的质量产品,只要99元。

“这便是我们做店铺和直播的初心,带给姐妹们更好更有性价比的东西。”就是凭借这样的一个信念,陈洁的女装店铺一度排在女装店铺商家的TOP行列。
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二、自己找产品,自己做产品

和所有主播的直播间一样,在陈洁的办公室里,随处可见的产品,这些都是直播间出现的产品。作为一个200多万粉丝的主播,每天有着不同的商家寄来不同的商品希望主播进行推荐。

和大多数主播不一样的是,陈洁喜欢自己找产品。

当下陈洁便拿了一款德国世家的保湿喷雾,“这款产品我们从四月份进行沟通,品牌一直拒绝做直播,觉得直播的调性不符合。但是我自己觉得真的是太好用了,就让团队一直联系,最近品牌才同意上直播间。”

做直播伊始,陈洁和峰哥就开始同步做自己女装店铺及女装品牌。

“因为产品试用的周期都很长,我们宁缺毋滥,干脆就上自己的服装供应链产品,只有找到真正合适的产品才给粉丝推荐。”陈洁说道。

“有一款产品,瘦腰裤,原价买来700多,其中有个咖啡因材料特别难做,最终我们研制了半年,比700多的质量还要高,才100多的价格。”说到这些,陈洁的眼里充满着自信和满足。

在淘宝直播这条道路上而言,对于陈洁来说,通过直播的方式跟粉丝们建立联系,给粉丝们带去更好的东西,就是自己所追求的。

就在这样的一个组合之下,两个人在不同的板块中不停的去追求着产品的极致化性价比,这才促成了这样高粘度粉丝黏性的一个直播间。

其实,相对于其他的主播直播间,在陈洁的直播间内,优惠券、运营玩法、秒杀、福利… …这些强运营去促进粉丝购买或者转粉的方式十分少,女装只有在每个月的上新日给予5元的优惠券。而陈洁在为其他商家带货的产品中,优惠力度也没有到“全网最低”的性价比。
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直播间复购率强的都是那些跟了陈洁直播三年的粉丝们,粉丝们在一次次高性价比产品的购买后,因为对主播的信任,一次次回到直播间回购。而陈洁和峰哥所做的,是努力再用自己产品经理的思维模式,讲产品做到更加的极致,黏住了这200多万的粉丝们。

其实刚开始做直播的时候也有粉丝反馈说价格那么低,东西会不会好。“我也考虑过要提高价格,但是峰哥跟我说:你不要管别人怎么想,我们做好了,大家自然而然就能看到。”陈洁说道。

“随着直播间的粉丝越来越多,而且粉丝们很相信我,我们都称作为小姐妹(小姐妹在陈洁家乡温州是闺蜜之间的称呼)。在做店铺之后,就希望能带给他们能好的东西,所以这三年对于我而言不忘初心就是对粉丝的一份责任。”

三、“直播是为我量身定制的”

在迈入淘宝直播之前,陈洁做了近十年的模特,直到2017年底才逐渐的放下模特这个职业。

就读于浙江传媒大学表演专业的陈洁,在大学期间就参加了各种的表演选秀比赛,印象最深刻的便是在大三时期的雪肌精《寻找白雪公主》活动,那一次陈洁获得了第三名的成绩,当所有人问陈洁接下来的演艺规划时,陈洁的内心却是想着用比赛的钱买台电脑。
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而毕业后,陈洁也没有像所有人想象的一样进入表演事业,在08年大学毕业后,拒绝了多家公司的邀请选择进入事业单位工作。稳定,是陈洁的第一个初心。直到韩国的一家网站《时尚起义》找到了自己,开出了1万块钱一个月的固定高薪,陈洁才放弃了那份稳定的事业单位工作。

《时尚起义》给了陈洁相对自由的工作时间去其他的兼职,从《时尚起义》到后来的米娜、瑞丽模特,再开始接广告甚至再到后来的淘女郎,近十年的时间下来,拍摄是陈洁最主要的工作。

而模特这份职业则是自己的第二份初心。以至于后来即便是在淘宝直播上有着不错的成绩,到2017年中旬,陈洁才完全放弃了模特的这份职业,只开始给自己的店铺做模特。

对于陈洁而言,自己做模特的生涯和淘宝直播十分相似,从凌晨三点钟起来化妆、准备,一天换一百多套衣服,这样的生活节奏和现在也相差无几。“还需要感谢自己在模特行业的从业经历,这对于我后来开女装店、选款、搭配以及化妆都做了不错的知识储备。”陈洁说道。
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还记得陈洁第一次做淘宝直播,是2016年6月的一天,当时的作为模特的陈洁正在上海拍摄服装,开通直播后,就在马路边自来熟一样的跟粉丝开始聊天,给粉丝看自己的拍摄过程。

“第一次直播的时候很开心,感觉直播就是为我量身定制的。”陈洁说道,当天的观看数就达到了8000多,虽然当着模特,但自己就是一个很随性平常的人,直播让自己和屏幕另一端的人们感觉十分的亲切。

“当时她吃饭播,拍照播,甚至开车的时候还要直播,简直就入迷了一样。”陈洁的助理说道,“粉丝们很热情的问问题,K姐就跟着迷了一样,恨不得24小时直播。”

“直播的属性非常适合我,因为感觉自己就是一个很接地气的人。”陈洁补充说。很多做模特时的同行都转型去做了网红,陈洁没有,而是成了一个一天几乎工作20个小时的淘宝主播。

因为在陈洁骨子里就是一个独立的女性,从大学到做模特和现在做淘宝主播,都没有拿过家里的支持。陈洁希望跟自己的品牌slogan一样,“为姐妹而生。” 在对自己200多万的粉丝们负责的同时,跟粉丝分享自己的独立精神。

直播三年,陈洁依然坚持着为姐妹们寻找和制作更好的一个产品的理念,同时也希望在自己这样的生活之下去影响更多的女性,变得像自己这样,独立且追求自己的价值。

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