2019-8-30 19:32 | 发布在分类 / 淘宝开店装修 | 阅读：940
| 01 顾客证言，顾客证言，简单说就是让用户说产品好。像下面这样：
对于顾客证言这部分内容，我们最大的疑问就是，用户会信吗？ 会相信一部分，不全信，处于半信半疑的状态。那还有必要费力去弄这一部分吗？法官审判一个人是否有罪，除了要听原告和被告的陈述，还要有证人作证。这里的证人，就是第三者，详情页也需要有这样的第三者。 如果整篇详情页都是你在说产品的原理、功效，相当于只让原告讲话，不拿出证人，法官是不能相信的。 所以说，顾客证言这部分是需要有的。至于能让用户相信到什么程度，就要看你做的真实程度了。 要用平凡朴实的话，不要用很正式的书面语，这是我们都知道的方法。但其实比语气更重要的，是人物的话要符合他的身份、立场。 比如一款激光美容仪，几种不同身份的人推荐的时候应该是不一样的，感受下它们的身份和立场。 顾客：在脸上移动的时候冰冰凉凉的。（使用时的直接体验） 医学博士：激光能到达肌肤底层，刺激胶原蛋白再生。（生物原理） 美容院：我们也在用这款激光美容仪。（质量没问题） 美妆博主：推荐给粉丝后大家反馈都很好。（销量和反馈） 文案是我随便写的，大家可以看到，每个人说的话都是符合他的身份的，这样才更容易让人相信。如果把它们的话颠倒一下呢？ 顾客：激光能到达肌肤底层，刺激胶原蛋白再生。 医学博士：在脸上移动的时候冰冰凉凉的。 是不是颠倒之后感觉怪怪的？是因为它们说的话不符合它们的身份和立场了。 可以看下你自己产品的顾客证言，是不是就像上面颠倒了之后的一样？ 02 信任背书 我常见到的一个现象是，一个新品牌急于说自己产品的功能和效果，而对于怎样让用户信任你的部分，却没有提及。我们营销人也常常把卖点挂在嘴边，忽视了信任背书。对于新产品来说，信任往往比功效更重要。 比如一个保温杯新品牌，说自己能保温一年（夸张点了，只是举个例子），你会相信吗？但如果小米说自己出了一款新的保温杯，能保温一年，可信度是不是高了很多，作为一个米粉，震惊之余我可能还会 买来试试。 上面的例子，是跟大家解释建立信任的重要性。有信任，你简单说下卖点我可能就买了；没信任，你说到口干舌燥我还是不信。但是我们大部分都是不知名的小品牌怎么办？天生就没有大品牌的信任感。这时候，我们可以去找用户信任的人或物，让他把这种信任转接为对产品的信任。 比如，你想进入一个圈子，最好的办法不是做自我介绍，而是让圈子里本来的一个人向大家介绍你。其他人因为信任这个人，所以也信任你，这就是信任转接的过程。 我把信任背书分成以下几类，供你参考： 1、权威人士 比如索尼相机邀请知名的摄影师做背书：
小罐茶抛出8位制茶大师：
2、权威机构 传统的权威机构：专利证书、检测证书、获奖证书、合作企业等（这些传统企业经常用来装门面的东西，对互联网用户的作用越来越小了）。
现在的权威机构：美妆博主、美妆类公众号：
3、权威平台 我们以前相信的平台：
我们现在相信的平台：天猫好店、天猫小黑盒、京东优选等。 4、注意事项 可能你也看出来了，我上面的举例是按照“我们以前相信的……”和“现在相信的……”分类的。这是因为，信任背书这种方法是没问题的，只是用户信任的东西在不断变化。我们之前相信的是证书、检测报告之类，现在各种协会证书泛滥，我们没耐心去查验它们的真假，由相信变的不相信了。之前好像还出过一个中国牙膏协会，后来被证实根本没这个协会。我们现在相信的是 某个公众号、某个博主，因为我们每天都可以看到它们发的内容，还能经常互动。以前相信的是媒体类的平台，现在相信的是电商平台。 信任背书会一直存在，不过我们相信的东西一直在变化。03 稀缺性 做电商最痛苦的事情之一，就是打价格战。用更低的价格买到同质量的产品，是用户不懈的追求，也是价格战的起因之一。如果你的产品价格偏高，一定要做的一件事就是塑造产品的稀缺性。 稀缺性可以塑造产品珍贵且稀缺的特点，它回到了用户一个问题：能不能用平台上价格更低的产品替代你。它可以让用户愿意接受你的高价格，让你跳出价格战的困境。 1、原料稀缺
2、成分稀缺且独有
3、产地稀缺
表达稀缺的方式包括但不限于原料稀缺、成分稀缺、产地稀缺，还可以塑造产品其它方面的稀缺性，只要能支撑起产品的高价格，都可以尝试 04 变“我”为“你” 我们常常说，要有用户思维，不要光站在产品角度去说，要站在用户角度去说，但实际做起来又是另一回事了。这种思维要怎么落地呢？怎么把这种思维具体应用起来呢？用一个简单的句式：变“我”为“你”，就可以帮你完成用户思维的转变。三个案例对比： “我”：（我）升级钢管隔层 变成“你”：（你）能塞满冬天的棉大衣 “我”：（我）添加钛银防晒涂层 变成“你”：（你）身体降温5度 “我”：（我）带热风循环系统 变成“你”：（你）两分钟烤出外焦里嫩的面包片 这种方法在介绍一些产品小细节的时候用的最多，一些小细节不是主要卖点，但是不说还不行，稍不注意就会变成产品说明书。换一种句式去说，能完整介绍产品的同时，也不显得枯燥。 05 渐进式布局 有时候我们觉得自己的轮播图和详情页做得很用心了，各种细节也都做到位，但转化效果还是不理想，是什么原因呢？理想的状态是，用户会逐字逐句的阅读你的介绍，但现实的情况是，大部分人走马观花，只看要点。 所以有时候你把产品讲得很细，内容做了很多，反而会起到反作用，因为用户没有Get到你的要点。 解决这个问题的办法，就用到渐进式布局。
l 字数由少变多，字号由大变小； l 重要性依次减弱； l 内容越来越具体。 如果这个顺序反了，就会造成用户看完了大标题，但是没有Get到你的要点。 甚至看完了大标题和中标题，还是没有Get到你的要点，因为你把它放在了小标题。
一级标题：奢侈啊！ 二级标题：用巴氏鲜奶替代水 三级标题：每1000g吐司，至少加入3袋巴氏鲜奶 我们来看两个示例:
重要性依次减弱，符合； 内容越来越具体，符合。
字数由少变多，字号由大变小，不符合； 重要性依次减弱，不符合，中标题的字应该是最重要的； 内容越来越具体，符合。 在产品要表达的信息比较多的时候，渐进式的布局可以让你条理清晰、要点突出，在有限的时间里说服用户，这种方法你掌握了吗？ 本文版权归口袋网小编所有，独家授权于口袋电商课：www.kodai.vip，任何形式转载请联系作者。淘宝开网店教程，帮你入职电商运营、提升运营能力！ 推荐阅读： 我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
