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运营小白如何一年从0到2000万

2019-7-29 10:51 | 发布在分类 / 网店seo | 阅读:407

前言:

尽可能多的渠道去尝试,去发现适合你的。至于操作细节,很多行业都会不同,只有踏进去才知道。别给自己设限,别做一个批判者,做个实践者。

运营小白如何一年从0到2000万

正文:

我因为一个3D食品打印项目进入现在公司,因为打印机项目开发碰到开发问题,就在公司负责做品牌、产品、市场推广。又由于公司电商部没人管,被委任带电商团队,旗舰店一年多从原来50万做到一千多万,全网两千多万。

我的确是一个运营上近乎小白的人,而我的团队除了之前请的一个朋友做顾问,其它都是之前没碰过电商的。因此我用的也都是土办法,加入聚草堂学习的一些方法。今天我分享几个重要阶段用的土办法,有错误希望大家指出。

主要分成以下几个部分:

1、确定好目标,找出现阶段问题;

2、产品组合之爆款打造;

3、店铺粉丝运营之活动吸粉;

4、内容运营之淘宝主播.

一、确定好目标,找出现阶段核心问题

刚接手店铺已经开了近5年,电商部2个人发货兼职运营,一个月销售5万左右,不死不活。按照老板说的,做了还不如不做,丢脸。运营也挺委屈,一直在怪老板不给产品、不给人、生产不配合、快递不配合、财务要报表、没人发货……除了抱怨还是抱怨。

我10月份刚接手,第一件事是解决他所有抱怨的问题,毕竟那时候我连天猫后台都没操作过。而我是以总裁助理角色在公司里面,所有资源都好调配,产品规划好新品给他、人配备齐、生产量也给配合、快递重新谈、财务总监帮忙整理报表、仓库招人、请了一家美工外包公司,结果是一样的抱怨,销售额也不见涨。

懒惰让我只看到了局部,没有去了解全局,反而让我付出更多时间在里面。就像发烧不能只吃退烧药,他可能是喉咙发炎引起、可能是伤寒、或者血液病毒感染引起。我重新思考分析整个系统,零售最重要的环节无非是:推广获取流量——客服接待沟通——产品及需求给予——产生销售——发货——产生复购。

这点非常重要,大家可以尝试用流程梳理方式画出自己现况图,了解自己哪个环节是你真正的瓶颈所在。之前的努力没有白费,基础客服、发货环节有了,现在最大的瓶颈在于流量进来,让系统能运作起来,而系统运作起来才会知道哪个环节有问题。

在这边介绍一本书给大家《目标》,讲的是工厂管理的小说,可能对大家在整体思考上有帮。TOC(Theoryofconstraints),中文译为"瓶颈理论",也被称为制约理论或约束理论,由以色列物理学家高德拉特博士创立,与精益生产、六西格玛并称为全球三大管理理论;其核心观点为立足于企业系统,通过聚焦于瓶颈的改善,达到系统各环节同步、整体改善的目标。这在前面的产品、快递、财务、美工等基础优化应该都起到了重要作用。

二、产品组合之爆款打造

这边的爆款,应该理解成流量款更符合。所以现在要解决是让店铺有持续稳定流量,就是要有流量爆款。

我理解的食品流量爆款应该有几个特点:

1、受众广,容易维持基础量;2、复购高,容易维系老客户;3、有相对优势,可以持续发展。

基于上面几点,我们找到了市场热卖、日常消耗高、公司刚好有产能剩余,成本也有优势的:手撕面包。

打造爆款方法应该大家都懂,我就简单重复一下:

1、站位:分析销量前十销量排行,确定自己要站到哪个位置,一般最少要站到前5名,看自己想要多少市场流量和要走到哪个市场层级。

2、定价:淘宝是基于搜索产品展示的,比价很明显,而且爆款基本已经没有什么毛利可言。所以我们直接击穿底价,当时市场底价已经是1kg:18.9元,我们就直接定在18.9元,这个价格能保证后期日销和转化。但是前期还有推广需求,前期价格还需要有所保留,后期再回到这个低价。

3、拉销量:我赶上好时候,16年底和17年初淘客流量还有点价值。具体方式也很简单,做好计划和预算,准备好货品、物流等支持。当时计划拉到月销5万左右,行业最高是7万单,我们准备站到第二位置。

这里面有个细节,刚刚说的定价18.9元。而如果刚上来定价就是18.9元,再放5元优惠券,扣除淘客佣金,会亏得惨不说,效果也肯定不好,淘客这波客群就100%死掉了。当时我们直接定到26.9元,限时限量发10000张10元优惠券。还没开始推,4分钟全部领完,卖出了8000件左右。

因为主播还没开始,加推了4000张。秒领完,又卖了3000多件,那天早上10分钟卖了12000件。接下来就是直通车跟上,每天烧1000元左右。淘客再一波推到3万件,按节奏找小淘客每天推1000件左右。就这样慢慢起来首月到5万件,后期保持3万件。

当然必须说明,这波血亏了快30万,大企业有大企业玩法,小企业有小企业玩法。还是那句话看自己定位再哪个市场,需要多少市场容量。对于我们这种低毛利品类引流款,千万别藏着掖着去靠直通车,直接低价击穿,转化率回报,肯定比那个效果好。

4、补老客权重:这是最重要的。很多推淘客没效果,一个是搜索流量没跟上,直通车没补充上,还有很容易忘了没操作的就是老客的复购。我之前做营销策划的,所以特别重老客。在之前做准备的时候,就要求每个产品里面必须放微信二维码,发短信让客户加微信,然后拉群。后期拉了三个粉丝群,因为本来就要补单,直接给一样的优惠,隔几天补一次单。

三、店铺粉丝运营之活动吸粉

有了前面的建群,放卡片之类的动作,会非常轻松。现在店铺粉丝重要性不用多说了,基本上大促会场都以千人千面坑位为主,而店铺粉丝是肯定优先展示的。我原来对淘宝规则并不了解,只知道这个粉丝是非常重要的,品牌也肯定往IP化发展。我们刚开始就3千多粉丝,我们确定要在18年到10万粉丝,现在到3月已经7.8万粉丝。

接下来分享粉丝活动心得:

1、专人负责微淘、微信,这板块很重要,一定要专人负责,我是培养了一个客服起来让她负责,有人才能做事。刚开始不一定要多厉害的人,要愿意钻研,愿意一天24小时去跟粉丝互动。

2、活动吸粉第一场以37女生节为由头做了“美拍大赛”,活动形式很简单,就是拍照,上传就可以参与。活动用的软件还是之前运营买的超级无线,所以让软件一定要懂得运营,否则是死的。

这场活动持续1个月,只花了1850元。参与人有600多,投票7000多,增加粉丝5000多,这是非常划算的。当然这也是基于我们之前建的粉丝群,是超级无线里面的一个叫PK秀的投票活动。奖品很普通,就是现金红包几百块。

后来发现很多是宝妈,宝妈又特别喜欢晒娃,第二场在六一又做了“盟主PK赛”,效果和第一场差不多。奖品我们设置了宝妈比较喜欢的儿童手表,参加投票的还发一张优惠券,促进转化。参与度才会高,别要求要搞得多复杂,我们要的目的是关注、流量、转化。

PK赛形式做多了粉丝也会腻,后期还有一些拆包活动、微淘盖楼活动。反正都要带动老客户消费,通过微淘盖楼送,能带动老客户销售,又能带来新粉丝增长。我最后一场做的是明星PK赛,就是赛出自己喜欢的明星,然后拉票。有个粉丝自己去刷票,一晚上刷了7千票,花了几百块。

最后这个是去年年底做了一次拆包活动,我们那个运营来跟我炫耀,第一天粉丝净增4498。

拆包活动的形式是:

1、活动时间:2018-02-0312:00--2018-02-0623:59;

2、参加条件:收藏店铺;

3、邀请5个小伙伴帮忙拆包后可获得5元无门槛券1张。

4、邀请10个小伙伴帮忙拆包后可获得10元无门槛券1张。

5、邀请20个小伙伴帮忙拆包后可获得裸熊雪糕一盒(包邮);

6、邀请30个小伙伴帮忙拆包后可获得米果零食大礼包一份(包邮)。

7、注意:奖励不可叠加发放!2月7日客服时光会联系你们(或你们可以主动联系客服时光登记发放)。

这次活动做得比较大,因为线下刚好有一些礼包订货多了剩下来,我就直接申请过来做活动,用的是超级无线这个软件

8、维护粉丝给特别的优惠,作为粉丝一定要有特别的优惠才能留得住:可以偶尔去发红包,可以偶尔抢优惠券,可以偶尔送送小礼物。我们有个粉丝在群里发了一款线上没有销售的产品,说她很喜欢吃。我看了她微信名称,刚好她快生日,我就给她寄了2盒。她超级感动,直到现在还经常在群里回复。还有一个粉丝发微信说:做我们的粉丝好幸福。

9、利用抢购聚划算利益点吸粉,抢购聚划算一般都会做利益点,我们利益点一般都以发优惠券为主。而主图利益点一般都会写:关注店铺,找客服领取10元优惠券。这个细节好像就我们做了,效果也很好。

四、内容运营之淘宝主播

在17年7月份左右淘客权重和很多站外权重慢慢没了,我看到了淘宝直播(自己多逛淘宝,我之前甚至不知道有直播频道),佣金比淘客低,人群更优质。而且有个非常好的,每个主播她有固定粉丝群,可以带来老客回购。因此从7月份起我把所有淘客补单全部停了,全部转换成了主播。刚开始我也觉得主播非常难联系,其实每个主播在直播的时候都会公布招商的联系方式。他们也需要货品资源,直接联系到,寄样品就好了。主播挑选也很重要,要经常去看她经常售卖什么产品,各个产品售卖情况。产品售卖情况代表她粉丝群的真实需求。

刚开始可以多挑选几个主播合作,然后找到好的重点培养,培养好一个主播客群就是培养了几十万个客群,长期合作的主播还可以谈更优惠的佣金。在活动补量的时候也绝对有保障。主播发券节奏很重要,可以考虑用限量券,先发部分出去,抢完之后再定时发,给消费者造成紧迫感、增加价值感,能有效提升优惠券转化。可以设定主播专款,就是店铺品牌款,高毛利保证做主播能赚钱,颜值高保证有转化。淘宝系统基本上都在这,里面有很多细节没讲,有机会多交流。

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