2019-7-29 09:41 | 发布在分类 / 电商杂谈 | 阅读：955
| 不管2018年悲喜几何，2019年又是新的开始。一年之计在于春，这一年要怎么做，如何才能有更大的突破？相信大家也都在规划了，这篇帖子希望能给大家一点小帮助。 做淘宝的都会觉得时间过得很快，每天杂事也很多，晃晃悠悠一天时间就过去了，看似很忙，但是有没有成就就很难说。其实你只要认真统计一天就会发现一部分时间是完全浪费掉了，一部分是花在无关大局的小事上，真正能起决定性作用的是极少部分事情。20/80定律大家都知道，就我们电商来说，大多数店铺都是20%的款决定了80%的利润，个人一天20%的事情就决定了80%的成就。了解这些后我们就要分析拆解每天的动作，哪些是这20%最重要的事情，哪些是可有可无的乱动作，哪些是可以请人帮忙甚至外包出去的。我们要从繁忙而又杂乱无章的事情中解放出来，更快速度的成长，更多时间的思考。 话说不谋全局者，不足谋一域，我们跳离单个竞品，站在整个淘宝系统甚至整个产业链的角度探讨下，对于小卖家，运营，老板什么才是那20%决定你一年成败的“大事”，以及如何抓住这件“大事”。  目标是立足。实话说现阶段的淘宝对经验不足，预算有限的小卖家是极不友好的。小卖家如何在现今的淘宝站稳脚跟从而图谋发展？事前不经过详细的市场分析，听到别人淘宝赚钱了就头脑一热扎进来，大概率会成为炮灰。我们首先要明白淘宝的运行逻辑，淘宝能提供的只有展现，现在它已经强大到能根据反馈数据做出实时调整。而这个反馈数据就是点击率，加购收藏率，最后落实到UV价值。 点击率由产品竞争力和主图决定。在目前的竞争环境下，相同产品要仅在主图上做出差异化来大幅提高点击率的难度是越来越大，因为竞争对手也在成长，对好的主图的模仿甚至一夜之间就能完成。 产品竞争力由产品价格和竞争环境决定。同时产品竞争力，产品详情和产品美誉度（销量，评价，问大家等）决定了转化率。 转化率和产品价格又决定了UV价值。 产品价格由研发成本，生产渠道，货品品质决定。当然还有一个更重要的因素就是你的卖点的稀缺性，卖点越重要，而能够满足这个卖点的商家越稀少，那么对价格的掌控就会越主动。 竞争环境由竞品数量，对手强弱决定。所以事前进行详细的市场环境分析非常有必要。 产品详情由FABE分析决定。客观严肃的FABE分析和推论，并在市场环境下进行检验，最终形成产品的详情页及主图风格定位。 FABE是一个经典的推销话术，我们的详情页其实就是一个推销员。 具体：F-特征，你的产品有什么特性或特征特点； A-优点，你的产品有什么优势？ B-利益，购买你的产品会给买家带来什么好处？ E-证据，有什么权威的数据来证明支撑你产品的特征优势及利益点？ FABE分析中的产品特征，优点等均由产品研发决定。 独立去研发生产一个产品对于刚起步的小卖家难度太大，这个阶段更多的对现有产品在不大动的情况下做些小改进，或者直接根据市场调研去寻找现成的产品。 所以入淘的思路不是说我手上有一个产品，想去淘宝卖了赚钱就匆匆进入，也不是看到别人这款卖的好，我也去卖一样的，这种思路多半会成炮灰。而是先进行敌我分析，买家为什么要买这个产品，这个产品能为他提供什么利益，这个利益点就是购买理由。然后继续问买家又为什么要选择的我的产品，我提供的购买理由又有什么独特之处？ 我的竞争对手竞争力如何？我凭什么能抢占他的位置？ 凭补单吗？他也可以，甚至比你更猛。 凭主图的一点小改进吗？他第二天就可以跟上来。 凭更低价格吗？你能找到就可以。 凭小改进的产品吗？可以，他跟上来需要一段时间，这时你已经建立了销量优势。 拼小众需求的边缘产品吗？可以试试，竞争对手不是很强的情况下可以进入。 总之，小卖家做淘宝最重要的“大事”就是敌我分析，选品找款，低成本快速测试改进，拿到了好的数据，有了胜利的把握再去大力投入，切忌头脑一热就想进去淘金，那不是淘金那是撒钱玩。  公司的运营目标是助力公司更上一层楼。直通车钻展的基础操作就不说了，作为运营这是你的基本功，吃饭的本领，需时时勤佛拭。重点是一个节奏的把握，什么时间点切入，什么数据可以放大，什么数据可以拖价等这些都需要经验的积累，通过预判-实操-反馈-修正不断的循环提高。 对于非标，核心就是选品，老客积累和维护，运营节奏的把控。每次季节变化上新的时候切记不要操之过急，而是要把握推广节奏就是要跟着市场的节奏和趋势走，顺势而为会省掉很多力气。 对于标品，选品你可以参与，可以给老板意见，但是决定权不在你，往往产品也已经定型了，在产品端再做大调整的概率很小，这时除了付费工具更多的要研究如何引进免费流量，这是标品能够盈利的关键。 如果从产品，主图，赠品等等都做不出足够的差异化，那么就补吧，补销量，补流量，补评价各种补。但是补也要抓重点，手淘搜索的核心价值就是展现价值，因为淘宝能给你的只有展现，而展现才是淘宝花真金白银买来的，他给了你展现，你就要能创造价值，这就是展现价值，展现价值=点击率*转化率*客单价。我们来简单分析下： 点击率，核心是要确保你的点击率比同行高，当你和同行的位置差不多，同一个关键词，但是你的流量比同行少，就需要补和同行差不多的流量，点击率超过他。另外，要多关注热词下和你位置相近的商品，分析他们获得流量的强弱，如果比你强，就需要补流量。 转化率，核心是搜索转化率要稳定高于同行，如果你的商品点击率高，只要补高转化，如果点击率还一般，保持一定转化率的前提下，再补充搜索点击流量。 客单价，这个权重因素往往在市场分析阶段就定下来了，运营可以决定的很少，所以很多运营就直接选择忽视了，其实可操作的空间也挺大。特别是去年12月份淘宝大幅度提升了每个类目客单价的阈值，相应的客单价的权重也大幅提高了，所以之前的补销量的行为也受到了限制。 我们可以在合理范围内尽可能提高搜索成交的客单价，更好的稳住综合排名。比如，单sku的商品，让客户不要用优惠券，按照原价成交，提高客单价。多sku的产品，则让客户拍最贵的，特殊类目的产品，可以通过增加件数，提高客单价权重。 再一个就是补哪些词？每个类目中，综合排名靠前的爆款都是靠关键词权重较量的，因为不同的关键词的搜索展示价的门槛和曝光价值权重的高低都是不同的，而爆款的标题覆盖关键词基本是一致的，所以前几名的排名相差都不大。那么如果想要更多的流量，就要提高类目大词的曝光，如果想要转化，在流量进来之后，就需要分析哪些词的成交更多，补一些转化率。但是大词补的量不够，就会竞争不过对手，对手的排名可能就比你高，那么对手的流量也就比你多。 最后补的时间点。2018年，手淘搜索另一大变化就是实时权重的提高，现在淘宝购物时间越来越碎片化，所以淘宝也特别注重每个小时的曝光价值，对于补销量的小伙伴们，要尽可能的保证每个小时有不错的曝光价值。这里面有一个小技巧，就是零点赛马机制，针对有条件补销量的小伙伴们，可以在每天的0点到1点之间把一天的补单预估量的10%-15%补掉，这样早上的排名会比较稳，也是经过多个类目测试，验证确实有效的一个技巧。  目标是如何永续经营。 作为老板如果还在整天研究如何补单，如何靠黑技术来爆发单品，那就是纯粹的机会主义，是对公司和员工的不负责任。你需要思考更长远的发展，产品端要尽快建立核心优势，形成护城河。管理端要建立正确的制度把成功经验流程化，权责定位清晰化，奖赏分明，上升通道顺畅，团聚人心共同奋斗。 公司产品战略要么成本领先，要么差异化，但更长期看，要把竞争者排除在门外，就要形成护城河，常见的护城河有4中形式：无形资产（品牌，专利，政府特许授权） ；高转换成本 ；网络效应；流程，规模，地域，独占资源造成的成本优势 。 可以说一个老板的终极目标，就是要打造和巩固护城河，否者今天吃饱了，明天环境一变就又不知道位置在哪里，那就会很痛苦。其实再小的生意都可以建立自己的护城河，哪怕只是个卖烧烤的摊子也要努力把思维往这方面靠。就像寿司之神小野二郎，一辈子专注在产品上面，一年一年的点滴改进，几十年下来也就形成了强大的产品优势和品牌效应。这样就会越做越舒服，不管环境怎么变，我知道我的明天在哪里。 而对于以销售产品为主的电商公司，护城河的建立主要应该围绕产品开发（专利）和老客积累展开，并把这个过程流程化，更好的产品带来更多的客户，更多老客户的积累及使用反馈形成更好的产品开发改进点，更新的产品上市又带来更多的客户，形成一个正向循环，慢慢积累口碑，放大销量，成长为品牌。 说白了就是老板要有长线思维，要着眼更长远的利润，要延迟满足感。对这个事情的理解加深了，对生意的看法也就加深了。今天赚的爽，不要嘚瑟，重点是你可以保持这个资本回报率多久。 总之，能够打造出牢固的护城河，你就是优秀的创业者。能够识别出有护城河的公司，你就是优秀的投资者。公司要良性发展还需要优秀的管理，这篇小文就不写了。 本文版权归口袋网小编所有，独家授权于口袋电商课：www.kodai123.cn，任何形式转载请联系作者。淘宝开网店教程，帮你入职电商运营、提升运营能力！ 推荐阅读： 我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
