2019-6-20 13:33 | 发布在分类 / 淘宝开店运营 | 阅读：894
在日常运营工作中，压在运营人头顶的两座大山中，有一座叫做留存，另一座也叫留存。按照二八原则，用户中绝大部分都是外围用户，这部分用户通常处在流失的边缘，而根据长尾效应，基数庞大的外围用户聚集起来也能产生和核心用户同等的购买力。所以大部分运营人员选择的留存策略是花更多的精力在外围用户上，这样往往导致的结果是运营成本上去了，收益反而下降了 然后病急乱投医——看到别人说会员体系好用，就生搬硬套，最后效果反而越差了，原因在于没有想好这两个问题： 首先我想声明 电商不等于淘宝，电商不等于淘宝，电商不等于淘宝。重要的事情说三遍！ 曾经有个我本专业学妹我跟她声明过这个问题，我说，淘宝只是做电商的一个平台，只是电商的一个小小小小分支。 先说说淘宝综合排序搜索规则吧相关性——与宝贝相关的信息市场规则——消保、橱窗 下架时间——上下架时间是否合理 是否作弊——降权、屏蔽 商品质量——图片、关联推荐 商品人气——销售量、转化率 买家服务质量——DSR(店铺评分系统)、纠纷率、评论质量 一个合格淘宝店铺的基础 主要是决定于相关性、市场规则、下架时间和是否作弊 能产生竞争的决定因素是 商品质量、商品人气和卖家服务质量 其他要注意的是：1、 主搜的前2~3位是天猫产品2、 人气结果与默认结果的唯一不同之处在于上下架时间 3、 天猫搜索规则与主搜基本一致（中小卖家现在基本上不用考虑天猫了，现在相进天猫要求太高了）额外添加价格因素，剔除了时间因素 4、 个性化的搜索结果（不同人搜索同样的关键字展现出的页面并不相同） 5、 商品信息搜索功能——宝贝详情页面 首先从淘宝的seo（搜索引擎优化）说起吧 曾经我班有个大神给我说过这么一句话，想做淘宝不先搞懂关键字优化就是耍流氓！ 所以！很多人刚开始并不注意这一点，其实关键字这一块决定了店铺的流量展现率和权重，就算想补单作弊也得用啊！ 为什么设置seo?淘宝的卖家10年增长了5万倍，总数超过700多万，年增长几十万，淘宝为了留住买家，当然要让优质的店铺更好的呈现出来啊。也是为了公平。从买家体验度来说，买家喜欢谁，优先展示谁 新店扶持政策，天生权重高 店铺要做到“小而美”而非“大而全” 优胜劣汰，点击率、转化率都很重要 什么是动态排名？ 店铺的排名淘宝是会定时刷新的 排名不但要做上去还要稳定住 买家一般的购物流程 1、 搜索关键词 2、 看到一页宝贝，选择意向宝贝 3、 点击一个或多个意向宝贝、成交 4、 买家收货、好评、打分 从买家的购物流程中我们可以分析出 1、 买家要搜那些词？——建立关键词数据库 2、 什么啥时候搜？——买家来访高峰期 3、 搜时是否能看到？——对某个词的排名流程 4、 是否是买家想要的？——宝贝的选款、选词 5、 除了你还有谁能看到？——上下架竞争度 6、 是否愿意点击宝贝？——点击率 7、 是否愿意购买？——转化率 8、 是否愿意给好评？——宝贝定位、客服、店内策略 设计符合自家产品的会员体系当确定好会员体系是目前最佳的方案后，我们可以根据业务目标（复购率、留存率等），通过诱饵设置，环环相扣地引导用户完成我们希望其作出的行为。具体要如何搭建呢？我将结合自身零食类目的运营经历，通过以下两个步骤来复现会员体系的搭建过程。（产品形态不同，但搭建会员体系的底层逻辑是一样的） 匹配产品特性与用户属性，为会员体系的搭建打下基础 在做匹配前，我们首先要明确了零食产品的特性，通过自家CRM系统、某宝、某东的数据来看，零食的复购率高、扩品率高、客单价相对较低。 接下来，我们就开始着手做用户调研。“以用户为中心来设计”这句话，相信做运营的人都耳熟能详了，无论产品的形态是什么，我们一开始就要想到的是——用户是谁？ 产品满足了他们什么样的需求？ 只有在明确这两点后，我们在后续设置诱饵时，才能游刃有余。 4、数据分析与维护 前面说了，第一步是布局，我们初始的三款主推产品选的好，店铺起步快且稳，和前期的人脉布局和找到好产品是分不开的。 这个时候店铺的人群也出来了，后续在数据维护过程中可以看到哪些产品的潜力该怎样，哪些产品可以主推哪些产品只能挂上去做副推，这是生意参谋的内容这里不再多说 但是数据分析这个环节一定要和选款结合起来，一个款到底好不好，是否适合我们店铺的风格，选款的人是不会完全知道的，只有数据专员拿数据过来说话，告诉选款人员哪些款可以哪些不行，这样店铺才能长期发展。 关于老顾客的营销和维护，是怎么做的？首先我们会根据老客户维护的理论，即购买频次，购买时间间隔，购买客单价的基础三个维度，为自己店铺已产生的购买客户进行分配等级，如在店铺一定时间内重复购买2次或以上；在一定时间内连续或多次购买或低于平均产品使用时间的；购买客单价高于店铺平均水平的；被视为高等级的客户，享受店铺的优惠权限；根据以上数据制定客户等级制度，定期推送产品等。 以女装为例，如产品每周进行上新，根据新产品的推送周期进行促销信息的推送。以上是简单的一个crm的客户等级的分级理论。 比较复杂的还有服饰类产品根据每一个买家的信息化标签，如尺码，颜色，喜欢的风格，喜欢购买的时间，路径，价格因素等进行定向的推送。 主要的维护方式为短信，电话，邮件，站内信，旺旺，优惠券，售后保障卡等 1.在一年之中，季节与季节之间，每个款产品的推广节奏，该如何把握？ 这里分为两个部分，第一个是已经有爆款流量的产品，或者风格，品类，有延续的产品，进行产品的流量接入即可，即原始爆款产品的流量对新产品的爆款关联和分流，迅速将新产品的初始流量导入，进行前期预热 而对于没有流量基础的新款产品的推广，会如同一个新产品的推广一样，前期做免费流量和高转化；或付费流量和高转化，高转化无论是从营销优惠 赠品等小活动进行转化，进而促成新产品的成交，积累原始销量。 如果新产品的销售寿命时间长，进行长期节奏的把握和计划，如新产品的销售寿命短暂，则需要进行爆发式增长后其它类似产品或者是其他产品的接入，分散流量。同时可以做一下站内免费流量入口，免费小活动的流量收集，进行导入 2.去年流量都以直通车，钻展为主，请问下，今年有什么新的渠道活动新的流量？ 今年天猫的流量以多元化和站外流量的进入为一个大的趋势，如同步的天猫有相关的大平台活动的资源，如淘抢购，聚划算；淘客的系统化运营，如鹊桥活动； 三四线城市流量的进入，如村淘和中国制造；还有今年主要推得淘宝红人，淘宝直播等，都是一些新流量和新玩法的体现，在流量获取上比以前多了更多的入口和量级。 3.对于淘抢购，聚划算，这类的活动，是如何预热步骤？ 首先我们会根据活动的需要，主题，以及官方要求的产出进行选品或者是选品组合（品牌团，主题团）。根据不同的招聘进行定价以及推广计划的制定。 然后素材准备后，我们才会进入预热环节。通常的预热分为两部分，第一个是店内预热，第二个是站内预热（根据需求也会有站外预热，如：官网微博，微信等）。 店内预热主要是配合相关的主题活动标注玩法和活动的价格细则，突出产品或主题的营销卖点，同时进行老客户的推送，优惠券的发放等。站内活动主通过几大流量入口，如直通车，钻展，进行活动预热，推送加购，收藏，订购活动通知等数量。 淘抢购和聚划算都是前半个小时的销量决定一天的销量走势，所以在开团前的半个小时会做为预热的爆发期，做重点的卖点推送 4.对于同行的竞争对手，关注的都是哪些方面？对应的方法是如何？ 对于竞争对手主要会关注对手的产品线变化，如价格，营销策略，产品分布，重点产品的推广手段，推广流量的入口，爆款单品的日均销量和增长量，匹配搜索维度和销量排名的变化。 如果对手在产品的卖点，产品属性上进行变革或升级，会根据对手的变化进行差异化定位或产品的升级；如竞争对手在营销上，如营销力度加大，会考虑跟着竞争对手的变化在营销上，如营销力度加大，会考虑跟着竞争对手的变化进行针对性的营销策略。 对于吨位比较高的卖家，每个流量入口的严防死守都会成为打竞争对手的一个策略 三年电商总结淘宝本质是要赚钱，尽量让每个客户成交更多的钱。顺着这个思路，以及网络上的知识我总结了一个我自认为比较OK的核心点 【坑产】。【坑】 是指 展现，淘宝只提供展现 转化率 是靠自己的。 【产】 意思是 产生的价值， 意思类似UV价值 但是我觉得UV价值不能完全诠释，淘宝要赚钱的这个核心。 比如淘宝A给你1000个展现 1%的点击率 10个客人点击 20%转换率并且成交了 2个成交客户 客单价是100元， 总销售额200 那UV价值是20 同样淘宝店B1000个展现 5%的点击率 50个客人点击 10%转换率并且成交了 5个成交客户 客单价是100元， 总销售额500 那UV价值是10 UV价值上来说 第一个UV价值20元 更多。转化率更高。 但是从展现产出的角度来说呢？ 淘宝给了两个同样的 1000的展现 ，一个人卖了200元 一个人卖了500元。 你说淘宝更想把流量给谁? 从这个思路我得到的公司是 坑产= （ 展现量*点击率*转化率*客单价）/展现量 实际就等于 坑产 = 点击率 * 转化率 * 客单价 A的坑产等于0.2 B的坑产等于0.5 通过这样思路 就有针对性的去优化点击率 跟转化率。 只要 点击率 * 转化率 * 客单价 高于对手的，相对来说 要超过对手的销售 也会相对容易一些。 最后我们来总结一下，做运营的人都知道，拉新 培养一个新用户的成本是留存老用户的好几倍，但是不能盲目地为了做而做。 本文版权归口袋网小编所有，独家授权于口袋电商课：www.kodai123.cn，任何形式转载请联系作者。淘宝开网店教程，帮你入职电商运营、提升运营能力！ 推荐阅读： 电商新品如何推广引流？怎么获取流量？淘宝电商搜索如何打造爆款？有什么实操技巧？ 电商运营有哪些思维误区？淘宝店铺为什么赚不到钱？ 我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
