2019-6-3 20:48 | 发布在分类 / 淘宝开店运营 | 阅读：755
| 电商购物对于我们传统的线下消费来讲，解决了一个对于消费者而言，非常重要的一个问题：价格比较。因为在线下，你的进出店成本是比较高的，但是在互联网上，你的这个进出店成本是可以忽略不计的。 在网上甚至有专门的比价网站和比较软件。但是这个对于商家而言，貌似不是一件特别美好的事情。我在前几年的时候去南通，那边是家纺的生产加工基地，很多的工厂都在淘宝上做，跟他们聊的时候，他们说的最多的一句话就是：太难做了，大家都在打价格战。因为价格很透明，你卖138就卖不出去，因为很多人都卖108，这样整下去，再加上推广成本什么的，不亏钱就不错了。 貌似陷入了一种死循环，是一种类似于囚徒困境的境地：大家都虽然都知道卖高价更好，但是都无可避免的陷入到低价竞争当中。那么，今天我们就聊聊：难道做淘宝就一定要打价格战么？价格战的本质到底是什么？你有没有机会或者方法可以脱离这种价格战呢？ 1. 首先我们要搞懂，为什么会打价格战其实这个很简单，当你和竞争对手卖的商品没有差别的时候，也就是同质化，消费者找不到可以为你的商品多支付溢价的理由。既然是同样的东西，那肯定是谁便宜就买谁的了，这是价格战的根源。  那么如果想打破这种价格战，方法实际上也只有一个：切断这种根源，避免同质化，去从各个角度，各个渠道创造消费者愿意买单的差异化。换句话来说，你必须通过一些跟别人不一样的东西，去制造“溢价元素”，而这个溢价元素让你的成本增加很低，甚至没有成本。 2. 接下来的问题就简单了：如何去寻找这种“溢价元素”其实很多人认为，在寻找这种溢价元素的时候，仅限于非标准化商品，对于标品来说，很难，或者几乎没有，其实这体现了一种思维的局限性：谁说寻找这种溢价元素就一定要从产品本身去寻找呢？ 比如，我们就拿阿芙精油来举例，说句心里话，阿芙精油的价格在淘宝市场上，价格真是偏贵了（甚至都可以说是很贵）。做了一个思维导图【2017年淘宝最新自然搜索权重模型及优化技巧】，如果你想要这个思维导图的简版，可以加文章最后的旺旺群号加群免费索取。但是阿芙还是创造了“阿芙就是精油”的神话，卖的是最好的。那么他的“溢价元素”是什么呢？我们或许可以从他的累计评价详情中能看出一些端倪。  你几乎可以在阿芙店铺里面80%以上的评论里面看到这样的描述：送了很多小赠品、有好多小礼品、非常感谢客服妹妹申请了那么多的小赠品…… 没错，赠品策略就是阿芙的“溢价元素”，并且送很多的小赠品，成本高么？你注意，是小赠品，送十几样，成本也不过就十几块钱，但是这十几块钱的成本，可能就带来了几十块钱的产品溢价。 其实，赠品谁都会送，关键你能把他送出一种境界来，送成一种“溢价元素”，这也是一种本事。 3. 非标准化商品的“溢价元素”挖掘非标准化商品在挖掘溢价元素的时候，相对来说还是比较简单的，因为你可以从产品本身去挖掘。这类产品没有明确的标准，你只要有特定的优势能够让消费者情愿买单就可以了。比如说下面这种产品：   你看第一张图，是常规的牛肉酱，一般情况下，那就大价格战吧，差不多十几块钱一瓶，一般都会三瓶、四瓶、甚至十几瓶这样去卖，这就属于没有溢价元素的。 然后你在看第二张图：谁说牛肉酱就只能有牛肉了？来，我再给你加上一个高端的食材：鲍鱼。每瓶牛肉酱里面有两个鲍鱼，那大家知道两个鲍鱼的成本是多少钱么？大家可以自己去1688上看看。两只鲍鱼的成本不可能超过20块钱，但是这个商品已经可以卖到将近60块钱了，针对原来的10几块钱，溢价的幅度很高吧。 再看第三个，核心是：牛肉含量高。我的牛肉含量超过了50%，你们是多少，20%？30%？都不行，看我吧，直接到50%。这些都是可以成为“溢价元素”的，而这种“溢价元素”实际上并不是很难找。 我有一个朋友，是做果脯的，按说这种东西，都要一个比较长的保质期，可是他给自己搞了一个溢价元素：没有任何添加剂和防腐剂，所以保质期很短，你收到商品后，一定要尽快吃，否则就会长毛了。然后他的果脯卖的就是比别人贵，并且还贵很多。 4. 服务等因素也可以作为溢价因子获取的突破口比如说山地自行车，这种东西你基本可以认定为是标准化的商品，那怎么才可以溢价呢（当然，这里忽略品牌溢价）。  我们找一辆销售比较好的自行车，进入到相亲页面，然后点开“累计评价详情”，我们看一下：   大家看红框里面的字，可以看到有很多的评论里面都涉及到了“是否容易安装”的问题。说明消费者很在意这个，所以这个店铺形成了“溢价因子”就是安装视频。我还认识一个卖自行车的，更干脆，收到自行车后，预约时间，在线视频指导，告诉你怎么装。这就是溢价！ 所以，寻找溢价因子不要仅仅局限于产品本身，有更多的渠道都可以找到。而找到这种溢价因子并且发扬光大，是你脱离价格战的无上法宝！想在淘宝上赚钱，你必须要学会的一件事情，就是脱离这种价格战的束缚，去找到溢价因子！ 本文版权归口袋网小编所有，独家授权于口袋电商课：www.kodai123.cn，任何形式转载请联系作者。淘宝开网店教程，帮你入职电商运营、提升运营能力！ 推荐阅读 我是【王子明】，7年电商实战创业者 如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】 免费领，今年最新的36套实战运营玩法。 |
