本案例是围绕大促期间以及日常的店铺直播在使用直播推广上的细节策略和推广方向，以及配合店铺营销目标去实现的案例分析 一、店铺信息（店铺背景）：店铺第六层级，女装，客单价200-300,活动当天天成交700多万； 二、经营现状：店铺主要是做女装的，围绕3-5线城市的白领有一定消费力的人群，目前内容的成交金额占到店铺的70%左右； 三、营销目标：老客户流量竞价不到，PPC超级贵，无法高效获取流量，大促营销目的就是提高老客的成交规模，老客成交占比超过70%以上； 四：推广策略：整体策略：商品测和店铺测获取老客比较困难，利用内容推广的能力来触达老客，带动老客成交； 核心关键调整/操作点： - 1、直播工具预算策略一：增加超级推荐直播推广力度，复盘后的投产特别高，从原来的商品推广预算转成了直播推广预算，每天直播预算增加到一万一天，同比之前增加了3倍以上；
- 2、图文预算策略：增加超推图文推广的力度，复盘后投产特别高，因为超推的图文推广消耗能力有限，每天最大化的预算去消耗，差不多每天预算在2千左右，投产都能在20以上，下图是双11的超推推广工具对比；
- 3、直播综合预算策略二：增加超级直播和超级钻展的直播间推广力度，引流为核心，大促期间直播间是比较缺失流量的，店铺整体推广策略变成了直通车推广商品，超级直播和超级钻展都引流到直播间，预算基本和直通车持平，日均在1.5-2万之间；
- 4、在大促期间，超级直播的PPC也是居高不下的，但是重点对老客户的触达效率是目前测试的所有工具里面最高效的；
- 5、人群策略：在直播推广上侧重潜客或者新客上，重点围绕拉新去做人群；在超级直播推广上人群更侧重新客和老客上，重点围绕老客和老粉丝的触达；另外每个工具本身就自带不同的定向方向，除了智能定向或者智能推荐定向之外，根据定向的分层为：拉新和收割方向；
- 6、推广封面图策略：活动期间的推广封面图更多侧重在日常的直播间的高点击率的创意图的积累上，这里核心要求直播间的推广封面图至少要求在5%以上，活动期间可以在推广的直播标题上增加些营销利益点，
- 7、出价策略：这里要根据定向人群策略来匹配，一般拉新的人群方向的出价是系统建议价的50%；如果是重定向收割人群的话出价是系统建议价的80%以上了，拿不到展现根据实时的情况进行调整，特别是大促期间出价会随着大促水涨船高；
- 8、资源位策略：在超级推荐直播推广上，目前效果最好的直播广场的流量投产最高，其次是微淘上，再是基础资源位包；其中资源位溢价都是从10%开始，如果有侧重可以单独对资源位更高溢价；
- 9、目标选择和计划策略：在所有直播推广的过程一定要有专门去做增加观看的目标，另外，计划布局要跟着定向的分层分别建立拉新和收割计划；
- 10、这里重点说明下DMP的直播洞察能力，根据店铺直播间和行业直播人群进行分类，然后从用户的直播间的行为进行细分：观看、互动、成交、活跃、互动未成交等几类人群进行人群画像的洞察和圈定，然后可以根据店铺直播间的现状进行匹配，大促期间多使用自己店铺内的直播人群：成交、活跃、互动未成交的人群；
五、创新玩法主要是和自营的抖音账户进行联动，一方面抖音短视频种草店铺品牌名和带链接，一方面自己店铺站内做好内容推广力度；目前现状的普遍做法把直播间的高光时刻，然后进行剪辑，制作成短视频然后发到全域的新媒体渠道上，比如抖音和小红书上，这样能实现粉丝精准沉淀，并且能在大促的时候联动店铺活动进行收割 六、效果评估店铺老客成交占比比较客观，店铺整体的推广工具的投产比相对较高，特别是内容方面的推广成交 - 1、通过直播推广，直播间的粉丝成交人数和成交金额占比超过90%
- 2、直播封面图的点击率超过8%，引流持续比较稳定；
- 3、新增粉丝数，同比日常增长100%以上，大促期间直播间的吸粉能力比日常要好一倍；
- 4、商品效果上，直播间的商品点击上粉丝占比超过90%，商品点击率粉丝超过40%；
- 5、大促当天店铺整体成交老客超过70%，其中直播间成交占比全店在20%左右，
- 6、大促当天的投放超级推荐的直播推广投产有接近10，是商品推广的投产的2倍以上了，
- 7、超级直播在大促期间的引流成本只要3-4毛钱，同比超级推荐直播推广的PPC相对降低了四分之一
- 8、随着今年超级直播的升级，流量规模明显增强，超级直播的引流PPC越来越便宜划算，基本上服饰能做到3毛钱左右，甚至更低；
618大促前期需要淘客堆数据的可以联系我，服务费55分成。日常稳定低佣金粉池平推共计5-10个点优质产品可预约长期坑位。站外蓝海 全网引流，官方工具+第三方工具 618活动必备重点跟进
我是【王子明】，7年电商实战创业者
如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】
免费领，今年最新的36套实战运营玩法。
| 
