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如何做好用户营销?送3元赠品比15元效果好

2019-5-18 12:40 | 发布在分类 / 淘宝开店运营 | 阅读:602

最近,淘宝大学头脑风暴大会第三季收官!12位淘宝大学认证讲师围绕《发现商业之美》展开话题演讲!特别邀请的3位“成长守护者”罗岚、孙瑜、田野老师也进行了独家分享。最新观点、最潮趋势和最爆思想,每位讲师短短的18分钟,浓缩的是认证讲师们关于服务、营销、数据的深度思考。

如何做好用户营销?送3元赠品比15元效果好


淘宝大学认证讲师:关鑫彤


2019年度淘宝大学最佳新人奖获得者


2019年度淘宝大学春蚕丝雨奖获得者


8年实操经验,多家千万店铺实战操盘。服装配饰类目,一个月从0打造月销5000件,服务多家类目成为千万店铺。打造多个类目TOP100,户外、农产品、服装配饰等。擅长方向:自然搜索、直通车。


以下内容精选自头脑风暴大会第三季关鑫彤老师的现场分享:


我之前服务运营过一家自行车天猫店,产品是女式自行车,质量很好,包材厚实,但店铺的动态评分一直无法提升。我发现,店铺的赠品是当时通用的行业大礼包,像挡泥板等,但这并不是客户所需要的。刚好那时候是夏天,我们调整了赠品,改送女性防晒冰丝袖,一个半月之后,动态评分上升到4.8分,自行车店铺排到了行业的TOP50。冰丝袖成本只有3元,但夏天送,就是关爱,大礼包15元却没有用心。


生活中,你有没有用心爱过一个人?大学毕业后我就用淘宝开店赚的钱给父母买了房子,我相当骄傲和自豪,他们缺钱就掏钱给他们,却没有关心过父母的心情,不仅很少有时间陪他们,偶尔还顶一下嘴,抱怨他们不懂我。直到去年父亲生病,我才明白了父母要的其实是陪伴。


我们不了解一个人就送他东西,是对他的不尊重。爱常常被我们滥用,但懂比爱更重要,真正的懂才是真正的爱。


你懂你的用户吗?



我们读懂用户的渠道很多,可以分析关键词,但细微的洞察就需要花一点心思。比如,卖一款长尾拖尾晚礼服,标题却是小个子晚礼服拖尾。根据市场洞察,小个子晚礼服的人群更偏向的是短款。可见我们是泛泛要流量,我们在选择数据时经常没有抉择,是流量就要。但要清楚一件事,定位产品一定是非此即彼的选择题。


看数据不光用眼睛,还要用心。例如,推广取暖器,投放地域是全国,但是东三省冬天有暖气,江浙沪才真正需要,可见外部数据可以更好帮助我们,不借用数据就无法知道自己是谁,用户在哪里。


做数据分析时还可以把自己当做局外人,重新看待产品。比如罗汉果,有一个同学运营时苦于没有关键词。如果我们置身于局外,就会发现有一群人叫罗汉果为神仙果。如果不知道另外一种叫法,就无法抓到这部分流量。


懂用户,做好定位,分析好数据,了解用户真正的第一性需求、第二性需求才能更好地去爱他。


成为自己的用户



去年我收到了学生的作业,是一个12个月的月历卡。我觉得他成功了,他是卖少女装的,包装里有一张地图,是一个女孩到世界的12个角落,以用户的视角看世界。在他的店铺定位中,我看到他已经变成了自己的用户,穿梭在用户的世界里。成为用户的过程,就是在做店铺定位,当你成为我,我成为你,我们有了共同的联结点,联结在一起的时候,这就是共鸣与联结。




店铺定位,有的同学理解为市场细分,有的同学理解为风格统一,店铺标签不能乱。其实店铺定位,不是市场细分,也不是装修拍摄成一种风格,而是找到一个链接点,和客户有共同的价值观。


人的购买需求是随着环境变化的。如果说一个女孩今天想买的是一个日系少女文胸,你定位为日系少女文胸全店,当她想要变性感了,就不是你的客户了。一个人的生命规律和成长经历,她对价值的认知是不容易变化的。所以你的定位不是市场细分,可以定位成独立和自信,传递的是肯定与正确的价值。


清楚了店铺的定位,还应该知道自己真正的社会价值。内容营销为什么没有内容?因为我们没有自己核心的内核。当我们成为了用户,找到自己的核心力量,知道淘宝店主要干些什么的时候,我们的店铺就可以让用户看到自己的缩影,找到精神归宿。


比如可以用定位广告语,我帮一位设计师朋友的女装店梳理定位语,她这样写:“一件好衣服的定义不是单纯的衣服好看,而是你穿起来好看,好衣服也是一种心情上的疗愈”。做一个好的店铺定位就是一个好的传播,也是我们每一个商家找到自己社会价值的历程。


当我们成为了我们的用户,又该怎样用数据来看待团队管理呢?在团队管理的过程中,我们经常用KPI绩效考核来要求他人,但管理最大的难点是人与人之间的关系与沟通。以前开会的时候,都是我在慷慨激昂地陈述,其他人都不说话。后来我明白了,沟通有时候“少即是多”,人与人之间真正的管理是理解。于是,我开始倾听,了解员工的过往和人生经历,了解是为了与他们走得更近。我们是一群有情有义的兄弟,在一起做有意义的事。

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