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店铺客单价为什么上不去?用关联销售来帮忙!

2019-5-18 12:08 | 发布在分类 / 淘宝开店运营 | 阅读:696

关键词:新手卖家、提高客单价、关联销售

适用行业:通用

适用卖家规模:全部

随着淘宝的发展,很多卖家会发现流量获取越来越困难。平台自然是希望消费者能够有更多时间停留在这里,但是消费者的时间是有限的,如何提高客单价就成了卖家们的必修功课。

由于价格是有限制的,虽然调高价格可以提高客单价,但是提高价格会让你的转化率出现下滑,甚至当价格到达一个临界点时,你的转化率会下降得特别厉害。相信这也是所有卖家都不愿看到的。因此,想要提高客单价,就要从消费者购买产品的件数入手,让每个消费者能多买,比如原来消费者只购买了A产品,现在顺带连B产品也一起买,这样我们的客单价也就妥妥的提升了。

这里面就涉及到提高客单价的根本技术—关联销售。那么关联销售该如何做?别急,等小编一一向您道来。

一、我们为什么要做关联销售

很多卖家对于关联销售的理解就是:让消费者多买就好了。真的只有这么简单吗?正因为你有这样的理解,所以在做关联销售的时候,很难让人惊艳的创意或效果。为什么要做关联销售,可以从这三个角度出发:

1.从平台角度看:

要知道每个流量的价值对于平台来说是十分重要的,如何利用好这每一个流量是平台需要花力气做的,总的来说进来的流量买比不买要好,买的多比买的少要好。而关联销售的价值就体现在两个方面:提高转化率(尤其是全店转化率的提高)和提高客单价。如果你的转化率和客单价比起其他同行还要好,此时搜索引擎会判定你对流量的消化能力比其他人好,在自然搜索排序时会优先考虑你。也就是说,转化率和客单价的提高,是可以带来流量的。

2.从卖家角度看:

如今淘宝的流量碎片化,想要获取流量的成本是越来越高了,不管是免费的自然搜索流量还是付费流量。如果我们不能把握好进来的每一个流量,白白浪费,将意味着我们流量成本会越来越高,积少成多,因此要想办法让消费者多买,原先只买一件,现在能不能买两三件。

3.从买家角度看

关联销售通过推荐的方式让更多的商品展示在买家面前,给买家挑选的余地。比如说你是卖衣服的,如果你只有一件衬衣,这件衣服不是买家所想要的,他就会直接走掉,而如果此时你在这件衬衣的详情页中还推荐了其他几件其他款式的衣服,说不定买家就看上他想要的那一件,直接付款下单,你的转化率一下子就提高了,由于买家停留的时间延长,跳失率也降低了。

此外,关联销售还能延伸需求。比如消费者家里装修,他一开始只想买个普通的灯管,当他看到你的推荐中还有开关、插座这些电灯有关的产品时,也会顺手买的,这样你的客单价一下子就上来。


二、如何选择关联销售的商品?

对于关联商品的选择,很多卖家或许还没引起重视,认为只要店铺里的有商品直接放上去,证明我也有做关联销售。这样做的效果很明显,大多数情况,这种关联销售的方式是没有任何效果的。这里有小伙伴会问了,那么我该用什么样的商品去做关联销售呢?

1.选择同一价格档次上的

产品价格档次的选择,是取决于目标人群的标签选择。想要知道你所关联的是不是同一价格区间,同一类目下的商品,只要搜索核心关键词就可以看到价格区间了。

举个例子,如果你的店铺中既有出售连衣裙,又有出售女鞋,而你此时要做关联销售的不是同一类型的产品,如你想让买家在购买“连衣裙”的时候搭配上“高跟鞋”,那么此时你要看进店产品是处于哪个价格区间的,然后再搭配上在相对应价格区间上的产品。


店铺客单价为什么上不去?用关联销售来帮忙!

当你搜索“连衣裙”时,你的进店产品刚好是在117-285这个价格区间中,属于第三个价格区间;而当你再搜索“高跟鞋”时,看第三个价格区间是怎样的价格。那么我们就取第三个价格区间中跟我们的产品价格较为接近价格的商品设置为关联商品。

店铺客单价为什么上不去?用关联销售来帮忙!
需要注意的是,绝大多数情况下,价格区间是有5挡,个别情况下回出现四挡的情况。而当我们搜索结果是四挡的时候,你可以将即将关联的产品中五档的最后两档合并为一档进行综合判断。

2.同类商品关联同种风格,但细节不同

这点是很多卖家小伙伴会忽略的,认为同样的都是连衣裙,那我就将店中所有的连衣裙做关联就好了。其实这种做法是万万不可取的。举个例子,如果你店铺中的引流款是一件中式连衣裙,那么说明进来你店铺中的消费者是喜欢中式风格的服装,但是你此时关联了一批韩式连衣裙,你觉得你的消费者会喜欢这批衣服吗?

在这样的前提下,如果关联的是同类商品的话,在详情页的前端,你可以关联一些细节差距比较小的商品,因为消费者在线上购物主要是通过关键词搜索来找到自己喜欢的商品,在第一时间能关注到自己喜欢的商品,能大大促进成交;如果你把关联商品放在了详情页的尾端,那么你就可以关联一些细节差距比较大的商品,因为消费者浏览后发现商品不符合自己的需求,如果发现有其他更好的产品,也是不介意多停留,这样可以减少店铺流失率。


3.搭配关联或者互补关联

你平时在淘宝上购物时有没有过这样的经历:你想买一件上衣,经过一番搜索后发现自己喜欢的宝贝,点击进去,觉得不错,准备下手。刚好你觉得衣柜里面确实可以搭配这件上衣的其他服饰,你在浏览详情页发现这套衣服有其他可以搭配的服饰,价格什么都可以接受,于是你就一整套都买下来。这就是搭配关联。

三、关联商品的数量

选择好要关联的商品后,接下来就是关联商品到底要关联多少个才算OK。要知道的是,并不是关联的越多越好,当然也不可能是越少越好。这个是要根据你店铺的类目和实际情况而定的。

如果你是服饰等类目的,我们做关联的目的是为了让消费者有选择的余地,增加停留店铺的时间,这时我们可以关联2-3行,每行关联的商品不超过4个,总数不能超过9个。

而如果是准备做捆绑销售的,一般设置为2-4个商品就好,当设置为5个或5个以上商品时,消费者没有耐心再浏览更多商品,继而转化的可能性会大幅度降低,对提高客单价是没有任何帮助的。

做搭配关联时,要注意你搭配的数量最好不要超过两个款,太多了的推荐是没有什么意义,反而可能会让消费者觉得反感。


四、如何进行关联?

如何进行关联,相信很多人还停留在这种观念中:就是把产品用罗列的方式摆放在那里,这种关联也叫做陈列式关联。然而这种罗列方式在很大程度上取决于你摆放时的逻辑性。如果逻辑性好的话,不管是客单价的提高,还是转化率的提高都有帮助,如果没有什么逻辑性的话,那基本就是白费功夫了。

店铺客单价为什么上不去?用关联销售来帮忙!


我们可以看到上面关联推荐,这里面一共推荐了6款产品(两行、每行三个),这个是没有问题的。但仔细看,这个关联推荐,不管是从排序上,还是从主体上看,都没有什么逻辑性,可以说这样的关联推荐起到的作用是很小的。

从上面的关联,我们的发现,这里面关联的产品是可以分为不同主题的,如全棉、夏季凉席等,在产品摆放上,可以根据这些主题归类摆放。如果你是放在全棉产品的详情页中,那么此时你关联的产品显示可以是全棉系列的产品,再看看你关联的效果会不会有很大的改善。

还有一种是搭配关联,就是将多个在相关情景中可以使用的产品放在一块进行推荐,此时你要做的就是设置一个场景,因为搭配只有在一定场景中才能显示出效果,激发消费者购买欲望。比如你家中装修要购买家具,你此时已经选购了一张茶几,而在茶几的详情页中你看到有电视柜、沙发等的关联推荐,认为这些都符合你的装修风格,于是就愉快下单购买。从这个场景可以看出,当你将相关产品在一定场景下进行搭配关联,能大大增加成交率,从而提高客单价。

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