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天猫运营是做什么的?顶级天猫运营每天都干些什么?

2019-5-16 14:13 | 发布在分类 / 淘宝开店运营 | 阅读:599

在淘宝上经营好一家店铺很不容易,相信没有人抱着玩玩的心态来做淘宝,都是希望通过淘宝再经过自己的努力从而得到回报,我们无时不刻想着自己店铺的宝贝能大卖。


当前,我们都知道淘宝现在是大数据时代,分析数据就是让店主最头痛的问题,遇到这样的问题,我该怎么办?我这么做对吗?面对这么多这么复杂的的数据,不知从何下手,也不知自己的判断是对是错,今天我们来店铺运营阶段分析

天猫运营是做什么的?顶级天猫运营每天都干些什么?

店铺基本情况

店铺基本情况:从0开始的一家天猫店铺,只有从阿里巴巴上进的20个款的货,这也是符合大部分小卖家情况。



店铺的规划是:准备做运动系列各小类目的产品,即排除了户外、运动服等热门的大类目,前期就做运动文胸,之后是瑜伽服、瑜伽垫之类的,围绕着年轻爱时尚运动的女性做的一些相关性的产品。


店铺核心数据指标:


转化率、客单价、销售额、DSR、PV、UV、加购收藏情况等


自身产品分析



之前有做女裤的经验,不同于此次的小类目,因此对产品的了解局限于数据反馈出的信息,行业经验基本没有。


这次通过多方面信息搜集,增加自己对运动文胸的了解:


首先:运动文胸存在专业性比较大,因为是功能型产品,买家购买的需求点首先立足于对胸部的保护上,即功能要有效。


其次:运动文胸是在夏日可以外穿的,并且在健身房运动时,上身基本就是一件运动文胸,因此,在款式、颜色等方面还要满足女性的附加期望,不能LOW。


第三:目前专业性的运动文胸厂家,只存在于国外,国内不具备此类以研究为前提的大型公司,国内的一些时尚人士或者是专业性的运动女性,往往会通过海淘、亚马逊等渠道直接从国外购买,在国内线下市场基本难以买到,这样就给了线上做运动文胸一定的市场,并且因运动文胸作为女性贴身衣物,更换周期较短。



以上三点,我认为已经可以初步确定,可以介入此类目


自身产品的优劣势

款式分析:1688进货,因此说款式不具有唯一和特有性,后期容易被人抄袭。因为是从阿里拿的货,准备了20个款,基本在款式上,还是比较丰富。对于有些新款,给出的建议是拿去申请外观专利。但是无论能否成功,对于运营来说都只能算是锦上添花,不能寄希望于此


价格分析:从阿里拿货的成本价为 10-40 之间不等,根据成本定价设置为 39、49、59、69、79、89,59-79 是主力价格段。39-49 是为了在店铺形成一个高性价比选择产品。该价格产品不宜过多。


这样一是避开了 29 元以下的超低价。二是不踏入 100 元之上的市场,避免拿工厂货去与150+的知名品牌去厮杀。


品牌分析:无品牌,此为突出性劣势,预计为因为类目特殊性,会存在买家品牌粘度高的情况,不容易从竞店拉走用户


因为是天猫店,要看的长远一些,要以品牌为导向,从初期就开始有塑造品牌的意识,通过不断的经营,一点一滴的从各方面去按照前期的规划,去填充,去修正,质量是初步的第一考核因素在同价位段上,即使降低自身利润。


质量分析:自身相比,39-59 的货与 69-89 的有明显差别,对于产品的质量多家筛选,保证基本的质量问题,优先供货商。


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市场分析
1丶行业产品分布,


A丶找到什么样的产品,做到什么样的销量(新店开张,没有资源上大活动,可以优化网页和店铺基础,比如主图标题描述优化提高转化率,上下架时间安排和橱窗推荐,获取自然基础流量,主要一点是适当的刷销量)


B丶产品的特性和卖点的分析。


C丶寻找合适的推广方式:一般是选择适合时下主推的产品,抢先抢占市场,或者寻找有稀缺性的独特产品,快速跑量,主打免费流量,加促销活动,直通车淘宝客辅助推广,等等。


2丶店铺销售分布:


寻找同行热销店铺,分析热销产品和价格区间,及产品热销特点,吸取营销成功的经验,差异化的选择自己主推产品。


3丶淘宝销售分布:


A丶产品关键词搜索量(日搜索量,优化,提升)的分析


B丶淘宝销售分布:


①一级类目:价格分布(销量集中区间价格,单品平均热销价格区间层次,热销价格占比),②二级类目:价格分布(销售集中区间,占全网百分比),选择人气排名(以价位为主键字段,按照销量排名,产品特点)


C丶主要目标:寻找淘宝热销产品和价格区间,分析热销产品特点,产品销售基准数字作为参考,选择主推关键词或者主推类目,为产品主推方向提供依据。



客户分析
1丶主要目标:为店铺装修丶市场营销活动提供参考,以主要目标客户的体验出发,去考虑店铺主色调,去设计商品页面描述的顾客访问路径,将客户关心和关注的产品问题,设计在最前面,告诉客户为什么要买这个产品,以快速打消客户的疑虑,让客户马上成交为目的。


2丶分析因素:性别丶年龄丶地域丶职业丶消费习惯丶兴趣。


我们要比客户更加了解自己需要购买什么产品,从而更好的挖掘有效客户和潜力客户。


价格分析
① 天猫店铺


以南极人为代表的2家专营店:实际售价基本都为 29.9 甚至更低、运动文胸搜索显示月销分别为 TOP1(11325件)和 TOP5(6292件)


以迪卡侬为代表的:价格区间为 59-99,迪卡侬宝贝占据 TOP9(4065件)和 TOP20(2180件)


以华歌尔为代表的国际品牌:价格普遍在 200 元以上,猜测为供应渠道或者是店铺对产品系列侧重度问题,这些大品牌店铺运动文胸都只是上百销量


② 淘宝C店


以暴走的萝莉为代表:价格基本为 59、69,月销量最高为 1422;其他C店更多的是 29、39 的售价,其中 29 的有2家销量达到 5000 左右,位居TOP6、


有几家甚至进入了 ifashion 频道,无论从流量、销量还是粉丝粘度上都会有一定的优势


Ⅳ 品牌方面


国内基本没有此方面的品牌具有一定的影响力,只有国际性大品牌才在此领域内拥有较高的知名度。


切入点


为了避开与 40 元以下的低价格和 90 元以上的高价格的产品厮杀,决定选择了 59元和69元 的几款作为切入点,并且这2个价位的几款产品质量和款式都还比较好,可以作为初步确定的款式进行测款


其他几个价位都有 2-3 个款,作为丰富店铺产品线


初期准备先作为辅助性销售,根据访客的数据反馈情况再做出调整


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行动方案分析
制定行动方案需要那些数据支持,达到什么效果:


1丶运营步骤:引流丶市场营销活动丶渠道合作丶会员营销


2丶目标数据:销售额


3丶流量指标:UV丶PV丶人均PV数丶人均停留时间


4丶运营业绩:收藏率丶转化率丶订单量


5丶运营数据:各级转化率丶客单价丶二次购买率丶购买频率


淘宝店铺运营要点


淘宝店铺运营最大的目标,就是把淘宝店铺做好,好成什么样子呢?好的标准至少要高于行业平均水平,标准再高一点就是做成行业第一。


一丶运营竞争的本质是什么:
1丶产品,2丶团队,3丶运营,4丶资本,5丶供应链。



二丶运营的节奏:
1丶战略规划丶

2丶战术制定丶

3丶任务分解丶

4丶目标执行。



店铺在不同阶段运营的重点不一样,要把握节奏不要做一些顾此失彼适得其反的事情。比如新店上聚划算活动,会打乱店铺的正常价格体系和店铺成长计划,产品和服务跟不上,引发后续的销售真空和降低顾客体验。后面我会重点讲解,店铺运营的阶段,每个阶段的工作计划不一样。


三、运营的核心:
商品运营,服务经营,买家运营,关系经营。



1丶做好商品运营,做什么产品,要一套完整的运营标准,目的是尽快打造爆款群,现有资本的利润最大化。2丶服务经营,建立一套优质合理的服务体系标准,优化每个客户接触到窗口,制定统一的标准流程,全公司的所有人统一口径统一方法处理客户问题。3丶买家经营,建立CRM体系。做什么事情,只瞻前不顾后,都不会有一个良性的循环发展的。推广丶口碑丶品牌,都是以客户为载体。4丶关系经营,在中国是必修课。公关关系,刚开始就要有预案,建立处理原则和技巧。政治压力,是公司的安全问题,随时备案,有备无患,才能顺利发展。


四丶运营的重点:
1丶产品,2丶流量,3丶转化,4丶会员。



五丶运营的营销思路:
营销我理解只做2件事情:开发新客户,维护老客户。



社群化、内容化、生态化,初期搭建微信平台,做好客户的维护,并且同步微淘。运动文胸作为相对特定的一个群体,这个群体买家在初期往往存在着一种依赖性,更容易听从他人的推荐,并且这个群体有着更符合当下阿里推行的内容化营销。和一些达人合作直播、有好货、头条、清单。


作为一名合格的运营人员,在早期就应该详细的进行分析才能够做到胸有成竹,在结合对后续的数据调整提升运营成功的概率,同时也降低我们的迷茫。


店铺完整的分析报告大概就是需要有这些内容。作为一个运营人员,基本的搜索、数据整合是必须具备的。数据源都已经罗列,学会自己去找数据!


结合自己类目去规划!爆款打造和做事情一样都需要数据和计划,如果你还没有给自己任何压力和计划,那你知道为什么同样是做电商为啥人家会做的好,学习和技巧是一方面更多的是一些基础细节要下足功夫!祝大家生意兴隆!

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