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淘宝直通车如何做推广?深度解析直通车运营逻辑

2019-5-14 16:37 | 发布在分类 / 淘宝直通车 | 阅读:629

我许你十里红妆,怎料世事无常,桃娆满孤城,何时得见,沙场将军也曾脉脉温情。


我许你十里红妆,怎料黄粱一梦,窈窕醉浮珑,何时得见,性本凉薄也曾举国相倾。


我许你十里红妆,怎料君心彷徨,千愁解心慌,何时得见,形同陌路也曾互诉衷肠。


我许你十里红妆,怎料终成虚妄,地老道天荒,何时得见,无心帝王也曾细数心殇。


我许你十里红妆,怎料来日方长,单骑绕南疆,何时得见,天涯浪子也曾痴心妄想。


开篇来点鸡汤,各位喝完继续奋斗!


淘宝直通车如何做推广?深度解析直通车运营逻辑
为什么,别人开车赚钱而我却赔钱呢?


开车很坑,不开车心发慌,感觉不务正业!


家底都砸上了还是没爆款,已经晕的找不到方向……


用尽了洪荒之力,心完全被掏空了,鬼知道我经历了什么……



直通车这个推广工具迄今为止已经有十年了,单次点击价从之前的几毛钱涨到现在几块钱甚至几十块钱,作为商家我们的引流成本至少增加了3倍,若店铺转化率还停留在3年前,引来的流量抓不住,推广费白白浪费,想通过直通车来赚钱当然很难。


直通车已经从最初的一个可以赚钱工具,逐步变为今天的一个引流工具!


很多商家在抱怨推广成本越来越高,推广效果却越来越差。虽然竞争已经越来越激烈,但依然作为大部分中小卖家的主要推广工具,用又爱又恨来说一点也不为过!


对于新店新品来说,本身基础较为薄弱,没有什么太大的竞争力,所以比较适合使用直通车来推广引流,通过这个引流方式带来的流量会更加有效。


对于有基础的并且有一定竞争优势的老店来说,更适合直通车+智钻的方式来操作


能够最大限度的提升流量。


当然,刚才也提了淘客和官方活动的方式,对于这类引流方式,都是属于配合型的,不管你是在做新店也好,还是在做有一定基础的老店也好,都是可以配合去做的。


所以我们在正式操作的时候,下边这几点就非常重要了。


1. 研究清楚市场

在正式推广直通车之前,我们在优化店铺基础的同时,也要多分析现在的市场情况,分析行业情况,找到更适合的款式来推广,同时,我们也可以利用生意参谋后台的数据情况来找出有潜力的款式,这个时候再配合直通车去做推广就会变得很容易,访客也很容易去提升。


2. 精准引流
我们利用直通车来做推广,目的就是为了带动更多的流量,但是还有一点要注意,流量是拉进来了,但是转化跟不上,很大一部分原因就是因为拉来了太多的垃圾流量,这也是很多商家容易犯的问题,最终导致整体权重被拉低,投入的时间和资金也都付之东流。


3. 提升转化
想要提升我们产品的转化,我们可以利用多种方法来达到这样的效果。


淘宝直通车如何做推广?深度解析直通车运营逻辑
a. 产品的创意


其实说白了,做出好的创意效果,目的就是为了提升流量的精准度,所以,我们在设计创意图的时候,就要注意,一定要完善的突出我们产品的主要卖点,同时,也可以在创意图上来展示我们店铺的活动或者限时特价的标签,也是为了促进转化做的努力。


b. 匹配方式


之前我就说过,对于不同的关键词,我们就要设置不同的关键词,尤其是一些有访客量,但是转化偏低的这类关键词,我们可以把匹配方式换成精准匹配,以此来提升我们的转化率。


c. 针对的人群


现在千人千面的大环境,店铺是否有精准的人群标签以及找的受众人群是否精准,是非常重要的,所以对于人群溢价这块,我们就要把握好,针对精准的人群,我们要敢于提升溢价。


4. 对于店铺和账户的后期优化
前期基础确定好了之后,账户整体的权重也有所提升,但是我们也不能够放松,要多对账户的整体情况进行分析,以方便后期的逐步调整,对于数据反馈好的关键词我们要加大投放,反馈差的降低花费,这样我们账户的权重才能不被拉下。


把直通车当成赚钱工具
记得我09年做淘宝那时候,当时每天营业额3千多直通车花费只有20多块,占营业额5%不到。当时竞争相对来说比较小,二来,我优化直通车一直很认真,所以才能达到这样的效果!


用今天的眼光来看,那称得上一个简单粗暴的直通车年代,只要店铺基本功底好,再加上勤快优化,直通车确实是一个可以赚钱的工具。


从09年至今这8年期间,我负责指导过不同类目的直通车账户超过上百家,消费多的账户每天花费高达几万,少则一天几百,最近几年却很少有商家给我反馈,只通过直通车就可以赚钱,而大多数卖家开车的状态用一个字来概括,就是“晕”!


首先我们先来算一笔账,直通车赚钱的正确公式,假设一件宝贝进价60元,售价 100元,毛利润按40%来算,直通车ROI1:1明显赔钱;ROI1:2,还是赔钱;如果推广宝贝想通过直通车来盈利,ROI,至少要在 1:2.5以上才算勉强持平吧,这还不算人员开支等其它费用


话说现在,大家赶紧打开自己的直通车后台去看下,最近30天ROI的数据,算下店铺毛利润,脸很绿有没有,蓝瘦,香菇有没有?


引用一张我上课的PPT,来总结一下直通车的主要目的


淘宝直通车如何做推广?深度解析直通车运营逻辑
直通车的主要作用,为店铺带来潜在成交顾客


通过直通车推广提升宝贝自然排名的一个引流工具!


只关注引流不重转化
上图总结,衡量直通车账户是否健康最核心的两个因素就是点击率和转化率,只有控制好这两点,直通车才能开到唯吾独尊的境界!


投入直通车获取流量很容易,流量多少完全取决于投放力度,这里我要强调,比引流更重的是转化,但行业点击率和点击转化率是我们不能决定的!


淘宝直通车如何做推广?深度解析直通车运营逻辑
开车小提示:在直通车后台--流量解析可以查看当前类目行业的点击率和点击转化率,新版直通车改版后,点击率比质量得分更重要,开车前期出价要高于类目均价2倍以上,点击率提升质量得分自然眼着提升,所以点击率与质量得分相辅相承,缺一不可。


大部分卖家把99%的精力放在引流,却只花 1%的精力提升店铺转化


当我们抱怨直通车烧钱,是否应该沉下心来想一下,原本流失的都是意向顾客,只是因为没有打动顾客,对产品缺乏信任,所以你的客户最终在别家店铺成交……


结合我操作多个类目的开车经验,为方便大家理解流量与转化的关系,这里举个案例:


如果你现在每天流量在1万 UV, 转化 1.2%


当你的流量在2万UV, 转化会在 1%以下


当你流量在 5000的时候,转化会在 1.5%左右


以上可以清晰得出,店铺转化率上不去,加大投放力度,这就是在烧钱。顾客来了不买,平台会认为这家店铺的宝贝不受顾客喜欢,给了流量抓不住,你要流量有毛线用?


拿什么拯救我们失去的流量呢?
我们再来算一笔账,以直通车的PPC点击单价1块来算,每天增加1000个PV(访客)需要增加1千元以上推广费,若把重点放在提升转化率0.1%并不会增加太多推广费用,而且店铺的销售额会成倍增长。


直通车的关键
1.出价


很多人都会问我,出价怎么出比较合适啊,我直接抢首条好不好啊,等等的这些问题,下边就来说说,关键词出价这块,我是怎么去操作的。


前期可以参考流量解析竞争透视和行业均价来进行出价,前期高于行业均价20%左右,然后出价之后,一定要多观察然后看数据情况再去调整,如果没有展现,可以再适当的提高出价,直到有展现,然后再看点击花费的情况。


看看自己能不能承受的住,决定了这个词的留存,所以,如果你不能下定决心拿出足够的时间和精力,那最好就提前放弃,天上不会掉馅饼,不会白给你流量!


所以,当关键词可以稳定的获取流量之后


看数据反馈,去抢占更好的位置,引来更多的流量。


2.关键词的更新


在开始操作直通车初期,我们加进来的关键词,不一定适合长期的去用,所以我们就要经常更新我们的关键词。


直通车操作了一段时间之后,对于高展现,但是点击不行的词,不要犹豫,就删掉;对于高花费,但是没成交的,建议也是先删掉;然后再补充进新词,选词的方法就不用我说了吧。


刚说了不好的词,我们要及时的删掉,那什么样的词我们要保留下来并且大力去做呢?


展现高点击高的词:这类词的质量分肯定不会差,ppc也不会太高,这就是重点要推的词,要提高出价,去争取更好的位置,获得更多的展现,从而引来更多精准的流量。


对于这类词我们就要重点关注一下,对于这个词的拓展词,我们也可以考虑加进去一些,再看数据决定这个关键词的命运。


展现低但是出价高:如果这类关键词的质量分还可以


那就可以保留,再出高一些出价,再看表现。


配合提升自然搜索和手淘流量


前期付费流量投放了之后, 最终目的肯定是要提升自然搜索以及手淘流量,所以我们也是要配合好的,那我们有什么需要配合的呢?


淘宝直通车如何做推广?深度解析直通车运营逻辑
1.上下架时间


当宝贝接近下架的时间的时候,排名肯定是会靠前,对于一些没什么销量的小卖家的店铺排在比较靠前的位置,就是因为这个上下架时间的影响,所以上下架时间一定要选择好了,把宝贝设置在流量高峰期上下架,再配合着付费推广,对店铺是非常加权的。


2.关联销售


关联销售的两大作用,一是提高客单价,二是减少跳失率,提高停留时间。充分利用进店的流量,最终带动整店的流量,提高动销率,当然也是能够起到间接测款的目的。


3.老客户营销


老客户的事,我感觉都快说烂了,但这的确是,很重要的最后一环,老客户群体维护好了之后,后期上新品就可以利用上这个群体,不仅安全,而且还加权,所以时不时的给老客户发个优惠券,节日问候,一些小细节的东西,往往能起到大作用!


对于直通车的突发情况,处理方式就是从数据下手分析问题,我认为直通车变化逃不过数据的曲线图,当你发现你的数据不对劲的时候,通过报表的几项指标对比,曲线图分析。


是一定可以找出部分原因的,所以在遇到流量暴跌,转化暴跌的情况时,不要乱,不要随便动计划或者暂停账户,先看报表,把之前做的数据拿出来重新对比分析,再去调整计划。

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