每个人都极度渴望把自己的店铺做成功，能实现赚他几十上百万的目标，但是并非每个人都是幸运的。这里面会牵涉到很多综合因素，比如市场潜力、单品潜力、内功点击率和转化率、操作经验和资金实力等等，还有店主自己的格局胆识等。
因为做成功一个店铺一定要具备天时地利人和的条件，今天结合案例聊聊这个低客单价类目运营操作和直通车推广的一些体会，希望能对大家起到一定的借鉴和帮助。
店铺是天猫店，属于客单价偏低的产品，但是主推的平均利润也能控制在50%左右，目前平销维持在3000单以上，整体店铺的产品规划内功都是不错的，主推款和辅推款及利润的控制是很到位的，为整店的推广运营空间创造了非常好的前提。
先来看看店铺的大概概况，12月销售额接近160万，这个月的成交而应该可以做到230万以上，整个店铺的上升趋势还是非常明显的，唯一的付费推广也就是直通车，因为发货量太大有压力，所以直通车费用控制在全店4%左右。
关于低客单价的几点经验小结：
一、低客单价产品怎么理解：低客单价类目不等于是低价产品，很多人对这个概念还是很容易混淆的，今天这个案例的店铺产品是属于低客单价类目，但是我们所主推的款是有足够利润的，相对来说是定位在低客单价类目下的中高端产品，这也是和你所售卖的产品本身类目属性有关。
比如你在淘宝上搜索一个手机壳关键词，大家可以看出受欢迎程度的最大的价位区间是19-38元，如果我们潜意识认为定义为整个手机壳都是低价产品是不合理的，但是如果在手机壳整个类目下卖的产品价位在8元以内，那么他就是属于低客单价类目下的低价产品了
某种意义上说低价产品目前在淘宝上的生存空间是不大的，不仅仅是因为利润低，更是因为客单价低很难形成足够大的坑差值，免费流量就相对比较难做起来，所以大家在操作店铺的时候可以现在低客单价的类目，但是要谨慎选择低客单价产品为主推。
二、优化利润空间从运营规划层面低客单价的利润是相对比较难取舍的，对于新店或者新手来说做淘宝的初期最快速的方法就是直接打价格战，但是店铺一旦做起来之后回头算账。
往往会发现自己拼命累死累活尽然没赚到钱，原因就在于他们一开始没有想到优化利润空间，一般在没有做成爆款之前店主往往会想方设法的优化成本，优化成本会从以下几点考虑：
1、低客单价店铺主推款的款要保证足够的利润空间才能拉动整店的利润空间，主推款利润有保障才能让推广更好做，运营起来胆量和底气也才会更大，在店铺布局时候就应该重视起来，
想着主推款也要是店铺的利润款的目标规划才合理，而这个案例店铺的主推款和辅推款的利润都可以控制在50%左右，所以整店的利润是没有问题的。
2、利润的更多也要考虑到各种付费推广的roi，如果低客单价产品投产做不到足够高，那么即使前期各种成本控制的都很到位了，也禁不起推广费的亏损的，所以在付费推广比例以及付费推广的效果上必须要谨慎操作。
这个案例的付费推广直通车再付费比例和推广效果行整体控制的可以算是优秀的了，直通车的推广在下面部分会写到。
3、首先想到的是降低产品的成本，一般低价产品是不容易申请到产品专利，在平台上容易被同行模仿并同质化，相对来说说竞争的压力更大，且容易旋入打价格战的困境，减低成本首先想到的是问供货商厂家要到批发价。
但是要防止厂家降低原材料的成本，反过来生产出来的成本因为质量性能问题，后期爆款之后被各种售后拖住后退。
4、尽量优化仓库和物流成本，这个成本的降低一一般会分为两种情况，第一种就是让供货商代发货，那么仓库的成本就可以省下来了，这种情况物流成本就不能自己控制到最低，比较商家代发也是有他们的人工成本，还有一种情况就是自己把货批发到家租仓库需要一定费用，但是可以自己和快递公司谈量大快递费降到最低价。
一般规模做的小适合代发，如果做的大比如案例这个店铺就需要自己发货，自己发货还有一个好处就是可以对每件产品进行发货前的质量检查，减少售后各种不必要的损失，减少售后开支也是在节省成本。
5、人力的投入成本也是非常关键的，店铺做的小的时候店主一般属于万能的身兼多职的，原因还是在于为了节省成本，如果是店铺规模做起来的那么就需要一个组件一个团队，在这个团队中尽可能让每个人的工作效率最大化也是很重要的。
6、为了实现产品的利润空间最大化，主推款的都有多SKU不同价位的布局，其中最低价的SKU会显示在搜索页面，所以相对利润压得比较低，好在真实转化的最多的SKU的利润是有保障。
三、选品在一个同质化比较严重的低客单价是类目下想要生存，选品这一环节会显得更加关键，不仅仅可能避开同质化严重的产品，从产品外观设计到功能价格上要尽可能找到突破口。
同时也要尽可能避开同行已经存在很久的爆款正面竞争，包括详情页内功的优化以及促销方案也不能完全抄袭爆款的来，我们的目的只有一个避免和做的爆款的同行进行正面竞争，再卖点的提炼方面也要做出一定的差异化，才有机会更快的突破。
这些说起来容易做起来确实是对店主的考验比较大的，毕竟要想做成功一个店铺不是纸上谈兵那么简单，这个店铺的主推款目前也是做到和同类目下其他TOP5单品外观功能是完全不同的，也正是因为区别开同类目下的优秀单品，所以才更容易获得自己该有的销售位置，其实目前这个产品已经被很多同行在模仿，只是店主维护的好目前销量各方面远远甩开模仿者几条街。
同时主推款的利润是让模仿者比较羡慕的，因为有几万的月销量，即使你通过手段把销量做到行业第一了，那也是一种自欺欺人的心态，因为链接起来的底子不够身后，换句话说拔苗助长起来的连接，因为各方面的综合权重没有办法在短时间内得到提升，包括人群流量标签基础不稳定不精准，所以想做成爆款也是渺茫的。
四、视觉设计视觉依然是低客单价类目能否突出重围的最关键环节，其实还是牵涉到利润的原因，视觉是大多数做低客单价类目的买家的薄弱环节，静心来想想淘宝平台第一关提供给我们单品的是展现量，如果你的主图点击率因为视觉不到位没有达到足够高，那么这些免费的展现量是没办法变成店铺后台能看到的访客流量的。
同样客单价低如果能把视觉做的更好，是更容易让访客进行转化形成订单的，这个视觉核心是围绕点击率和转化展开的，也是能让店铺发展的更远更高的核心，这个案例的截图可以看到，全店的转化率是做大了10左右的，点击率在后面直通车截图上也可以看出来是很优秀的，这也是这个店铺呢个做到今天足够优秀的核心基础。
低客单价的详情页很容易被同行无底线模仿抄袭甚至盗用，如果你避开了这个盗用那么等于你产品又一次避开了同质化竞争，价格越低那么衡量点击率和转化率的标准就相对越高，某种意义上来说客单价越低的产品点击率和转化率必须越高。
这个店铺在规划单品的视觉详情页时候有这几点小结：
1、销量是证明产品的受欢迎度的最好优势，会在主图及详情页前排在先;
2、产品图片和短视频的拍摄会放在对应的使用场景下展示卖点;
3、详情页围绕比较专业性的对产品特性介绍，尽可能提升顾客的满意度;
3、促销页会根据买家的需求坐上不同的搭配套餐，促销价格紧迫感的设计;
4、加上上买家最关心的保障承诺和尊享的权益;
5、产品配套使用的配件会在本店长期供应解决买家担心产品过时的忧虑;
五、怎么正确对待低客单价的人群，1、从和以往我交流过的朋友中，我的感触比较深的一点，很大一部分人会夸大人群标签在获取流量环节的作用，动不动就怀疑自己单品拿不到免费流量是不是因为人群标签不够精致，要么是有的人搜索访客一旦出现下滑就怀疑是不是自己单品人群标签精准性被破坏了。
还有一部分朋友直接回拿生意参谋后台的人群消费水平数据展开思考，其实在我看来如果排除店铺违规和大盘变化浮动的外因，单品拿不到免费流量或者免费流量下滑核心原因还是在于主图点击率高低的问题。
这里大家要想清楚影响主图点击率高低是不仅仅是因为人群精准不精准，影响点击率是有很多综合因素的，比如说产品的款式，图片的拍摄角度，销量价格等等，如果这些前提条件都是不被大众接受的，即使展现在自认为所谓的精准人群面前，也很难引起点击形成访客的。
2、加上我之前派代写过关于店铺个性化和人群标签的背后逻辑来理解，人群标签分为固定的人群基本属性标签和动态的人群购物意向标签。
以上我先表达的意思是人群其实并不是我们能不能做起来爆款的主要原因，对于低客单价的类目来说，人群的重要性其实并不是非常关键因素，因为越低的客单价越容易被消费者接受，也越容易形成冲动型的转化，因为对于客单价比较低的类目来说绝大部分的买家还是不差钱的，他们更想要的不是价格有多低而是产品质量有多好。
3、所以在实际操作爆款的过程中大家还是要正确的对待访客的人群标签，不要夸大人群标签的绝对影响力，也不能完全忽略人群标签的重要性，出现数据异常的时候更多时候要考虑是不是关键词精准度、种产品评价其他外部因等方面引起的。
4、这个店铺的一直以来主推款辅推款没有做过淘宝客和其他的一些站外引流，推广方式主要是直通车，所以人群标签方面是很容易维护控制不会出现偏差，也是爆款持续良性发展的重要原因。
六、产品定价及促销方案需要测试(一)、低客单价类目的产品定价和促销往往也会比较矛盾，价格定得太低促销的力度就不大，如果价格定得高些促销力度大一点，又怕买家对比同行价格失去优势。
其实如果你选择了第一个思路定价，那么建议直接把价格订到你能接受的极限价不再考虑做促销，用价格优势来提升点击率和转化率，及时你比同行最低价再便宜0.5元，这个吸引力对低客单价的类目产买家来说都会产生更强的关注度。
如果你选择第二个那么价格建议偏向于中高端，即可以在促销方面多想想如何带动买家购物欲望，又可以为后期爆款之后降低前期的优惠力度提升利润做长远规划，这个店铺采取的是第二种思路：
1、产品的质量首先是可以自己把控不胖后期因为价格造成售后中差评和损失;
2、价格定得中等高些会给顾客潜意识里面营造出我们产品质量更优质一些;
3、自己拍照的高清图也是支持把价格往中高方向定价;
4、价格定得高也为详情页做日常的促销创造一定空间;
(二)、重视视觉营销的真正含义，促销方案如何确定，其实这个也是需要经过前期设置不同活动进行测试对比，最终选择一个促销效果更佳好的方案来作为日常销售的促销方案，有的人会直接去模仿同行爆款的促销模式甚至直接抄袭过来，这种方式我也是一样不太推荐的。
还是容易做到同质化但是你和爆款正面对比其他劣势明显，建议在促销方案上前期多尝试几种方案的效果，不管是做赠品及和同行对比赠品的差异化，还是做拍下满减、拍下减、领券减的方案，以及其他的比如套餐，满送，换购等活动。
建议要尽量考虑做出和直接竞争对手的差异化促销模式，比如说送礼物你要让感觉到感觉到不是赠品，顾客感觉到是花一份钱买到两样的东西赚到了，案例这个店铺也是经过很长时间的对比，最终用的是买就送和套餐优惠的日常促销方案;
七、用户体验低客单价的爆款用户体验是必须的抓的，在淘宝上大家都有这样一种体会，整个的交易都是围绕买家人群来推进的，作为卖家早已不仅仅只停留在卖个自己想要的物品那么简单，更多是买到一个相对好的购物体验过程
也就是说决定一个单品转化率也不仅限于产品本身的好与坏，很多时候会受到买家感受到的服务体验满意度影响，而这一点在低客单价类目价格战同质化严重环境下，反而会成为一部分店铺突出重围做成爆款的突破口。
上面我们也说了我么不决不能把低客单价类目等同于低价产品来做店铺，低客单价类目下面也会有高端人群的需求，这个价格高低是指类目不同产品之间的相对性，所以做好用户体验是必须要重视起来的。
其实淘宝的中差评维护在爆发期是非常重要的，一个差评可以让爆款少卖几百上千单一点也不夸张，当然要做好用户体验也不仅仅是差评维护方面，用户体验其实就是店铺和单品的动态评分DSR指标，如果一个店铺的DSR出现严重下滑，那么店铺获取免费流量的权重也会很明显的跟着下滑，因为中差评出现导致爆款下滑的案例其实非常常见了。
这里我所说的用户体验大家应该理解的更加广泛一点，他会牵涉到买家第一眼看到你图片到最终确认收货的的每一个行为环节的体验：
1、店铺视觉的设计风格首页的导航分类，详情页产品卖点内容文案需站在买家人群的立场来思考。
2、产品性能和功能的展现，买家对产品店铺的信任度对产品的可靠性得到提升
3、不管是售前客服还是售后客服与顾客的交流互动也是非常关键的环节，一定做一999
我是【王子明】，7年电商实战创业者
如果你正在电商创业，一定要加我微信【kd1283】
免费领，今年最新的36套实战运营玩法。
| 
