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淘宝详情页怎么做?打造爆款详情页技巧全在这了

2019-5-9 22:46 | 发布在分类 / 淘宝开店装修 | 阅读:497

【关键词】直通车、竞品分析、详情页设计

【适用行业】不限

【适用卖家规模】不限


今天跟大家分享下“高转化攻心详情页的策划套路”。主要分为三部分:

1、市场分析、提炼需求;

2、高转化率详情页的套路;

3、详情页策划示范。


01
市场分析、提炼需求

了解消费者的购物习惯,是做好详情内功的第一步。

首先,我们要进行消费者购物场景的模拟。商家朋友们现在可以去打开下你的手机淘宝,假设你要买的东西,或者是回顾一下平时你的手机淘宝上买东西的时候,你关注过哪些内容。

你们平时是不是这样的,看到一个宝贝想买,然后点进详情页,先看的是他们家的主图视频,接着是手指从右向左滑动屏幕看他家的后四张主图,看后四张图,再往下就是看他们家的中差评,晒图追加,问大家。

好多消费者在这个时候就决定买不买了,或者接下来看详情页第一屏,再找找细节和卖点,再或者去看看店铺首页,决定购买。

那知道了消费者购物的行为习惯之后要干嘛呢?这就要考虑如何在消费者购物路径上的每一步都吸引住他们了;这就需要你们的主图视频、后四张图、中差评,好评、晒图追加问大家都精心设计一番。今天老衲跟大家分享的内容也是以详情页为主,但是主图视频和后四张图的原理是一致的。

消费者为什么会选你,原因有两个:

第一个是因为你的产品真的是非常好;

第二个是因为你的产品解决他的问题和满足了他的需求。


消费者往往都是有需要才会去买东西的。那么寻找消费者的需求便是大家做详情页的重中之重。

消费者的需求就是你们要表达呈现的卖点,由于消费者在购物时候会经常会货比三家,那么就要求大家的产品卖点就跟同行竞品有所不同,我们也俗称差异化卖点。所谓差异化卖点,就是要做到的是人无我有,人有我优,人优我廉,人廉我转。

再就是如何挖掘消费者需求了?去同行竞品的问大家、中差评,晒图最佳、优质竞品的详情页去找。拿电热水器产品举栗子,来看看用户都会关注哪些问题?
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插图1.png

上门安装需要注意什么?漏电安全问题等。这个时候商家就需要在详情页上放专利证书,检测报告等能证明安全的资质文件,同时也要在详情页中说明上门安装的细节和注意事项。

再比如婴儿爬行垫的产品消费者需求有哪些?大家可以尝试用手机淘宝搜索下。搜索后我们发现大范围是问质量怎么样?厚不厚?有没有甲醛?气泡质量问题等。那这个时候,作为卖家,是不是就要在详情、主图视频或者后四张图把这些用户关注的点表达出来。

之前老衲去参加一个会议的时候,美宝莲负责人分享说他们挖掘一款产品的消费者需求时,用的方法也是去同行的中差评和问大家提炼的。在我们大家的认知中,这种大品牌发掘需求应该会经过大量的数据调研。其实很多商家都在用这个方法,这也是一个特好实用的方法。

我们再看另一个案例,这里面涉及到的【竞品分析和详情页策划表】领取路径请看文末福利。

第一部分就是竞品分析,提炼需求,老衲至少会去找8家同行竞品,把他家的各种情况记录下来。重点是中差评价,还有问大家。然后用心研究一下,因为消费者给了不好的评价,那说明他比较在意这个点,比较关心这件事,我会把它重点的标红,这就是需求。

大家看一下下面这张图,这是关于一个艾灸的产品的分析。
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插图2.png

看到很多烟味大,不正宗,烟味刺鼻。正常情况下,艾是燃烧,没有那种特别刺激的味道,它是中药材,但很多同行都有这个问题的话,那就很惊讶,这是为什么呀?

然后找商家了解情况,一群人围着点燃的艾灸找原因,发现原来是一般情况大家包裹着艾的纸是牛皮纸,纸燃烧的味道有点刺鼻,所以就导致了消费者的体验感受很差的,这是个大问题。我们就把这个包装纸换了,改良了一下产品,用桑皮纸包裹,桑皮本就是一味中草药,还对消费者身体好。

这就是一个非常好的差异化的卖点。

接着再去看同行的视觉,发现他们的艾灸做视觉调性都很乱,这种东西是中国传统的一种东西,老祖宗留下来的。同行都是高科技现代化工艺制作。

我们想差异化啊,怎么办?我们在视觉上主打古色系中国风,强调传统手工制作,咱们中国人就喜欢传统手工艺嘛。字体都用的那种仿古的,还编造出一个人物形象,祖传老中医。
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还去研究详情页有哪些优点,有哪些劣势,发现没有场景带入,没有制作流程等等这些,那么这些也要放到详情页里面。

如果当时没有这些差异化的卖点,这个产品很难在淘宝立足,因为同行有九块九包邮的打价格战的商家,也有在央视做公告的大商家。

营销的根本是需求。

做这个表就是为了提炼需求,找差异化卖点。一般老衲自己做都需要两到三天时间,而且必须静下心来深入的去研究投行,去分析,去提炼总结。

再给大家举个例子,任何一个消费者都是有病的,而我家卖的都是治病的药。我们去分析同行需求,就是在找清楚消费者病症和病因,这样病人来了我们家详情,就能看到我的药就是为他量身定制的。我的药的成分是什么?怎么样才能治好他的病?让用户知道如果不买我店里的药,那可能就不好过了。很容易产生共鸣,产生转化。


02
高转化率详情页策划套路


但是光有需求是不够的,那我们能不能设计出一些套路来促进转化呢?过去我用自己的一套方法,后来就看了一本书,就是《爆款文案》。他里面套路都总结得非常详细,所以我直接拿来用了。

整个详情页分为三个任务点:


1、激发消费者的购买欲望,有些人可能并不是很想买,购买欲望不大。可能就是来逛逛的,那么我们详情能不能放大它的购买欲望呢?它可能身体不舒服自己不知道,或者是他觉得自己这个病不是很严重。我们详情页一部分任务就是让他重视自己的病,不但要治,而且只有我们家才能治好。

2、赢得消费者信任,有些消费者,确实已经意识到到有病了,但人家会想为啥要买你的药,你的药靠谱吗?为什么要相信你呢?我们需要把他们的顾虑打消,相信我们产品真的不错。

3、引导马上下单,消费者意识到自己有病,相信你的药可以治病,但它会想,要不过几天再买药吧,或者不买药也能养好病。那么他就不买了。这个时候我们还得想办法让他立刻马上就能下单购买。这里面有四个点,价格锚点,合理算账,正当消费、限时限量,其实这些在生活中经常都见到。

激发购买欲望

再就是激发用户购买欲望的环节了。

恐惧诉求。把消费者在生活中的一种痛苦场景,及严重后果给他描述出来,恐怖诉求适用于:省事型、预防型、治疗型和功能型产品。

比如说,下面这个洗衣机清洁剂,这张图很恶心,看着很难受,它在表达会生病。妇科疾病,儿童咳嗽,皮肤瘙痒,全部都是因为洗衣机里面脏的原因,洗衣机如果清洗了,能出来这么多脏东西。

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我看到这种图,整个人都感觉不好了,如果我如果再不清洗洗衣机,会得很严重的病。这就是用恐惧诉求的场景向用户描述严重的后果,是他不能承受的。

下面这个是蓝牙耳机,你看场景,佩戴耳机影响听力,长期佩戴耳机,耳朵发炎,还有就是,如果要是耳机太封闭的话,听不到外界的声音,非常危险。

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这个是卖乳胶枕的那个,颈椎酸痛,将工作,无精神睡眠,不好多梦,失眠,打开这些问题,可能都是因为你的枕头不好,你发这个可能就好看。

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这个是指纹锁,钥匙丢了,出去运动不方便带钥匙,钥匙呗复制等等一系列的症状是我们在生活痛苦和尴尬,但消费者看到这图就会产生共鸣,就会觉得需要买一把指纹锁,以防以后再遇到类似问题。这就是激发购买欲望。
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使用场景,这种我们在平时也叫做情景代入。就是把消费者买产品后做不同场景下的使用,你给他描述出来,让他有一种情景带入感,这东西确实是需要的,就是这个方法具体怎么操作的.

想象一下顾客的一天,他从早到晚,工作,在家,休息等会在哪里用得到你的产品。你把你的产品植入到他的生活。比如卖纸巾,看它有多用途,卸妆洁面,母婴呵护,泥膜清理,私处护理,洗脸擦手。本来消费者是需要一个擦脸的或者卸妆的纸巾,结果发现如果买了它,还能干这么多事呢,那消费者就觉得那得买。这是使用场景,我们一定要考虑。

在这些场景下去拍照,给他一种代入感。卖啤酒的,看球喝,朋友见面喝,聚会吃饭喝,欢乐时刻也要喝。

认知对比,这点我要跟大家说一下,新的广告法里面是不允许我们做跟竞品或者品牌做对比的,所以你们要根据自己的实际情况而行,不要被投诉了广告法。俗话说没有对比没有伤害,认知对比让消费者感觉你的产品更值,竞品很差,

促进消费者立马下单

最后就是促进消费者立马下单,别让他多犹豫思考。限时限量这个大家都懂,就不解释了。

正当消费,很多消费者买东西会想不能不能不买,少花点钱吧,别浪费。那么你们告诉读者买产品不是为了个人享受,而是为了其他正当理由,把这个责任感放大,消除内心的负罪感。

比如下面这个扫地机器人,送爸妈,恋人,朋友,让他们减少做家务时间。或者这个按摩披肩,买来父母,爱人用前用后的对比,那就显得买这个产品的意义和价值重大了。

合理算账。高客单价的产品,消费者一次性掏出那么多钱会心疼,那么你可以说这个产品能使用几年,评价算下来每天多少钱。很多卖年卡的销售经常说,一年3000,那么一天不到10元钱,连一包烟钱都用不了。

或者下面这个,空调扇,很多消费者担心费电,那么它这个每天电费0.065元,就显得很便宜。当年没得空调那个每天只需一度电,也类似这套路。

03
详情页策划DEMO


最后我们就是做详情页策划DEMO,这个有点难,老衲日常都是要做出这个,给到美工,让他再去做详情,这样就能大大提高他的效率,减少反复整改的时间。

先把产品的一些基本信息写下来,比如材质,颜色,数据,使用人群,功能,优点等方便让美工了解产品。再列举一些同行优秀竞品店铺,给美工作为参考。最后把产品核心卖点的文案写出来(因为美工不懂营销,和产品,他未必写得出好文案)。

再往下就是详情框架,比如第一屏创意海报大图,放什么内容和文案,下面是产品卖点作用功能,据日证明表达。

再往下比如用了专家权威,让世界爱上中国造,做了很多权威的证书和证明。再下来用了恐惧+对比,卖坏家具有什么后果,等等安全隐患问题。最后是升级表现,具体的小细节卖点,等等。

思路就是这样,不过大家不要照搬我说的这个顺序做详情,必须要先了解消费者需求和同行的卖点,然后设计适合你产品的套路,最后再根本实际情况策划这个详情。

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