请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
开店创业网  >淘宝开店 > 淘宝开店运营  > 淘宝商家必学的4个核心技术,帮你快速提高主图点击率!

淘宝商家必学的4个核心技术,帮你快速提高主图点击率!

2019-4-27 13:01 | 发布在分类 / 淘宝开店运营 | 阅读:656

今天主要是带大家来认识点击率的重要性,影响点击率的因素,以及到底什么才是提高点击率最重要的核心


我一直强调,如果一款宝贝的点击率低,或者转化率低,一定是运营的责任大于美工的。就像一个企业如果不赚钱,那么一定是老板的责任大于运营的。美工应该是在运营思路的指导下来做图。


点击率的重要性
即点击率会影响哪些维度的数据:


首先,我们先来看一下基础公式:销售额=流量*转化率*客单价


想要提高销售额,我们首先就需要把销售额拆分来看,他是由哪些因素组成的,然后逐一提高。


流量:就是店铺进来了多少访客


转化率:就是每100个访客中,有多少人产生了购买行为


客单价:就是平均每个客户购买了多少钱的商品


我们重点讨论一下这个流量的问题。


很多商家经常,淘宝不给我流量,其实我们要先更正一个观念就是,没有人可以给你流量,淘宝能给你的,最多只有展现。当你的产品被展现在消费者面前的时候,消费者是否愿意点击,淘宝也控制不了。


所以我们把流量拆分来看,得到公式:流量=展现量*点击率


那我随便用手机淘宝搜索一个关键词,会得到这样一个页面

淘宝商家必学的4个核心技术,帮你快速提高主图点击率!
我们发现,一屏之内会展示出4个结果,那你的眼睛是不是4个都能看到,会点哪一个呢,不一定。第一名的位置一定比第四名好吗?其实也未必对吧。


所以我们知道了,在同一屏中,4款宝贝获得的展现机会是一样的。


这个时候如果我们点击率足够高 ,其实在第四名也有可能比第一名的流量要大。


这个就涉及到一个概念,叫PV价值,PV价值=UV价值*点击率。也就是说,当我们在UV价值不变的情况下,点击率越高,PV价值就越高。PV价值越高的产品,权重就也越高。

淘宝商家必学的4个核心技术,帮你快速提高主图点击率!
为什么说PV价值是核心权重?理解这个问题之前我们需要先了解,PV是什么?


对于商家而言,店内每一次浏览是一个PV,数值高低会影响你整店的访问深度,但是对单个宝贝的搜索权重意义并不是大。所以我们要看的是PV对于平台而言,是什么。


对于平台来说,用户没访问或者跳转一个页面,都是一次PV。我们知道,平台一直最在乎的就是用户是更多的在淘内跳转,而不是去到京东或者是其他的电商平台,用户每一次浏览,即每一个PV的产生 ,都希望价值能最大化。即,PV价值最大化。


那刚才我们说了PV价值=UV价值*点击率。所以在UV价值不变的情况下,点击率越高 ,PV价值越高。这就是点击率的重要性。


但是由于大部分情况下点击率数据未知,所以很多时候我们只关注了UV价值。也许有部分商家也会问到UV价值是什么,这里我们顺便用通俗易懂的方式解释一下UV价值。


UV=独立访客,UV价值就是每个访客产生了多少价值,UV价值就是每个独立访客产生了多少钱的营业额。而对应的,需要花多少钱才能得到一个访客就叫UV成本。


假设,一辆公交车上来了一个土豪,投了一张一百的,说后面再上来49个人,连我50个,大家都不用投币了。那么这50个乘客,每个人的票价是2元。所以就是100元除以50个人,即营业额除以访客数量,就是UV价值。


但是我们知道并不是每个人都付了2块钱。是上来了50个人只有1个人付了钱,所以转化率是2%,这个人付了100块,就是客单价是100元。所以UV价值也等于转化率*客单价,2%*100元=2元
淘宝商家必学的4个核心技术,帮你快速提高主图点击率!
好,我们回头来看这个销售额的组成公式

淘宝商家必学的4个核心技术,帮你快速提高主图点击率!
这个后两项就是我们刚才说的UV价值。再乘以第二项就是我们说的PV价值。


如果后面3项我们都做到最优了,是不是只要放大展现量 ,就能得到我们的销售额。 所以,对于平台,只有宝贝PV价值越高,才能给你更多展现,即宝贝权重。


对于商家,只有宝贝PV价值足够高后,再放大展现,才能实现销售额。


这里,关于展现量的放大,是属于推广的内容,点击率是我们今天的主要内容。后面转化率和客单价都非常重要,每个点都包含着大量的知识,以后有机会,关于另外几个维度可以单独拆开来讲。


优化点击率的意义
优化点击率这件事情,除了上面提到的权重这个看不见摸不着的潜在收益之外,还能给我们带来什么相对直观的收益。


我们来做一个最简单的算术题:


假设现阶段手淘搜索流量每天是4000,点击率为4%;当点击率优化到5%时,每天增加多少个手淘搜索。


答案是变成了5000个,比原来增加1000个,对吗?


大家试想一下,在你所经营的类目,如果想通过付费推广每天额外获得1000个免费流量,要多花多少钱。所以优化点击率这个事情,是精力投产比最高的,把点击率从4%提高到5%其实不是一件很难的事情。


第一个直观收益是流量的增加。


第二个直观收益是访客成本的降低,提高投产比。


影响点击率的因素
1.展示位置和人群


我们知道,消费者搜索流量的习惯,是排在越前面的,他看起来越有耐心,越往后,消费者越没有耐心,手指滑动屏幕的速度会越快。并且如果后面的产品主图和前面出现过的产品类似,前面的产品消费者已经看过了,就不会再看后面的类似产品,这个叫优先阅读权。


所以展示位置越往后,点击率会越低。但是除了直通车的展示位置相对可控之外,自然搜索的位置我们是不可控的。


还有就是人群,如果展示人群不是我们的目标用户群体,点击率也不会高。这里我们要做的就是尽量不要滥用不精准的关键词等等。


2.产品本身


这个非常重要,但是不是优化点击率的工作。


3.现有销量


原理同第一条的展示位置,非常重要,但是我们不是为了提高点击率而去提高销量,所以在整理也不展开讨论。


4.品牌知名度


这个也是和上面一样的道理。这里需要提醒的就是,如果你所经营的产品的品牌在消费者心智中是有认知的,甚至是有主动搜索品牌词的,那么主图上一定要体现品牌LOGO。如果你是要打造品牌,在消费者心中建立认知,那么同样需要每一张主图上都打上品牌LOGO。


5.价格


我们知道,价格越高的产品,转化率和点击率都会相对来说更低。这个是正常现象,我们要有个好的心态,不要用贵的产品去和便宜的比转化率和点击率。


在做对比的时候,只和自己想通价格段的产品对比。就像很多商家在跟我沟通的时候听说我的有些产品有10%甚至20%的转化率的时候,就会感慨说,好羡慕哦,我的服装要是也有你这么好的转化率那该有多好啊。


这种对比毫无意义,你的服装要是有我这么高的转化率,必定要比现在的价格便宜很多,利润也低很多 ,你当真希望这样吗?


6.文案


7.图片展现形式



优化点击率的方法
对于文案和图片的优化,具体怎么落地呢?


首先,我们需要明白,不同产品优化的关键方法都不同。没有一套方法给给到大家让每个人都适用,因为大家所经验的类目和产品都是不一样的。


对于消费者,同一个人,他在买不同的商量的时候的需求和关注点也是不一样的。没有客户会用挑选一件衣服的耐心去挑选一个垃圾袋。


所以了解用户的需求,以及我们自己产品和优势和卖点。这件事情比图片本身更重要。


那么在这里给到大家几个收集用户需求的途径。


1.竞品和自己的问大家


消费者在购买之前最关心的问题,大多数能从问大家中找到蛛丝马迹,跟大家分享一个我自己曾经操作过的案例。我原来卖一款洗车液,主打的核心卖点是镀膜的概念,意思就是洗完车会比普通洗车液洗完要亮,为此我们专门在配方里增加了提亮的成分,成本高出来很多。


结果发现宝贝表现并不好,我就开始总结原因。在仔细翻看问大家的时候才发现,消费者提出的很多问题都是:能不能洗到柏油,黑点,死虫子,鸟屎等等。这时候我才意识到,我忽略了最基础的东西,本末倒置了。


客户如果需要车子亮的,直接去打蜡就好了。买洗车液的最核心需求是洗的干净。由来调整了卖点之后数据就立刻变好了。


这里很多商家会经常犯的一个错误叫想当然,我们想当然的以为消费者喜欢的是这样的而不是那样的,我想当然的认为消费者对产品的理解和我们一样深。其实这样是不对的,我们一定要站在消费者的角度来思考问题,看看问大家里他们最关心的是什么


2.评价问题收集



这个和问大家的问题收集的区别在哪里?问大家大多数是买之前提问的,而评价是在收到之后写的。这里的本质区别在于,问大家里是在想要不要买我们的,而评价里体现的是他收到之后的感受。


这里我们会找到消费者表达失望或者表达满意的点,会找到消费者是什么样的群体在买,买来是干嘛用的,自己用的还是帮别人买的等等信息。


在追加评论中,我们还能找到消费者在后续使用的过程中的感受和建议,用来改进我们的产品。


3.客服问题收集


通常会问到客服的问题,一定要让客服团队养成习惯就是把非常规问题向上反馈。在这里跟大家举个例子,原来我们店卖的一款汽车装饰用品,老是有个消费者买了之后跟客服说,货正常发,发票帮我寄到另外一个地址。就这么过了很久,客服没有告诉我,财务也没有告诉我,他们都没觉得这样有什么问题。


偶然的机会我发现了这个事情,去询问客户,为什么有这种需求。客户告诉我说,他们是保险公司,给他们的车险客户送礼的,产品是寄给客户的,发票是寄回公司报销的。然后我跟客户说,以后发票我帮你每个月集中开一次可以吗?结果客户说,还可以这样操作吗?那太好了,这样我也省的每次去拿一打发票去报销了这么麻烦,直接一张大金额的就可以了。


看,就是这么一个简单的问题,我就省下了无数份的运费。我可以说客服错了吗?也不是,他们只是没想那么多而已。这个故事并不是说开发票是我们的利益点,而是要让大家意识到客服的工作,觉得不仅仅是回复答疑而已,他们是最直观接触客户的人,一定要养成发现问题的敏感性和把问题向上反馈的习惯。


在这里可能有些商家会觉得我们的产品和同行大家都差不多的 ,并没有需求或者卖点可以挖掘。其实任何一个产品,消费者都一定是有需求才会购买。


举个简单的例子,就拿女鞋来说,已经存在数千年的一个产品,他的需求也是多样化的,我并没有操盘过女鞋的类目,这个案例是以买家角度来延伸的。我们来看一下这个问大家的截图。

淘宝商家必学的4个核心技术,帮你快速提高主图点击率!
第一个产品,是主打有防水台的高跟鞋。


我们发现他的问大家里面的关键词,就是防水台的很多,消费者需要买一个有防水台的鞋子,多数的需求就是即想要增高,又穿着累,防水台能让高跟鞋穿起来轻松一些。


所以还有平时,磨脚,走路这些问题的关键词。我们如果作为商家,是不是可以重点强调我们的鞋既能增高,穿着还不累。


淘宝商家必学的4个核心技术,帮你快速提高主图点击率!
第二个产品,是内增高的鞋子。


我们就发现很多问题都是围绕内增高来问的。当然这个写字肯定不是只是有内增高一个属性,比如保暖,比如材质都是他的属性的,但是消费者相比之下更关心的是哪个?


淘宝商家必学的4个核心技术,帮你快速提高主图点击率!
第三个产品是一款细高跟的。


他的主要问题都是围绕在,鞋跟,走路,疼吗,这些问题上。


再给大家看几个案例:


案例1:这是一款婴儿用的枕头,大家感觉第几幅图案的点击率会稍微高一点。


淘宝商家必学的4个核心技术,帮你快速提高主图点击率!
如果我再给大家提醒一下,新生儿其实是不需要枕头的,因为他的脖子还没发育好,如果要买,和成人枕头不一样,不是为了垫高头部,而是妈妈发现宝宝睡觉头老是往一侧歪,担心把头睡偏了,这个枕头还有个名字叫防偏头枕。


在大家都理解了这个之后,都会觉得图7的点击率会稍微高一点,因为他放了宝宝2个后脑勺对比图。对吧。这个叫把核心卖点的效果,图片当做语言来表达。


案例2:再看下一个案例,大家觉得这一组沙发,谁的点击率会高。

淘宝商家必学的4个核心技术,帮你快速提高主图点击率!
可能大家的选择就没有那么集中了,为什么。因为沙发不是功能性产品,他是典型的款式风格类产品。每个人喜欢的款式和风格都是不一样的,任

我是【王子明】,7年电商实战创业者

如果你正在电商创业,一定要加我微信【kd1283】

免费领,今年最新的36套实战运营玩法。

网站简介:开店创业网是提供淘宝,拼多多,抖音开店运营推广经验和开店流程干货,免费分享更多开店锦囊新动态以及教程视频信息,提供给商家商机交流的创业平台。
©苏州口袋教育科技有限公司 苏ICP备19037184号-16